آه... الترجمة. تمثيل قوي لقانون العرض والطلب. وسيلة لربط الدول وصنع التاريخ، والآن أصبحت سلعة يمكن الوصول إليها من خلال التكنولوجيا الشائعة. كمترجم، قد تعتبرها فنًا. كعميل، قد تعتبرها وسيلة لتحقيق غاية. ولكن كشركة خدمات لغوية، يجب أن تكون مزيجًا من كلا العالمين.
تحدثنا مع سيرجيو أتريستين من Idea Translations، وهي شركة نجحت في تحقيق قيمة مضافة وتزدهر الآن في عالم الترجمة المُسلّع بصفتها مزود خدمات لغوية.
مكتب خلفي
بدأت Idea Translations كوكالة دعم إداري لشركات ترجمة أكبر حجماً — ويصف سيرجيو دورها في ذلك الوقت بأنه "مصنع للمشاريع". ثم حدث شيء غير متوقع. يقول: "كان لدينا عميل كبير جداً، إحدى أكبر شركات الترجمة في العالم، كان مسؤولاً عن حوالي 80% من إيراداتنا. غيرت هذه الشركة استراتيجيتها واستبعدتنا تماماً من روتين عملها".
"كان لدينا عميل مسؤول عن 80٪ من إيراداتنا. ثم قاموا بتغيير استراتيجيتهم واستبعدونا من روتين عملهم."
لكن الأمر تبين أنه نعمة مقنعة. على مدى 10 سنوات، تطورت الشركة من "مصنع" إلى شركة رائدة في الصناعة. اضطروا إلى التغيير للخروج من موقف خارج عن سيطرتهم. لكن ما كان تحت سيطرتهم هو إرادتهم في إنجاح أعمالهم على الرغم من التحديات.
اضطروا إلى البحث عن عملاء جدد، فبحثوا في داخلهم ليجدوا مجال تخصصهم. ونظرًا لأن معظم عملهم كان يدور حول الرعاية الصحية، كان قرار الاستثمار في هذا المجال المتخصص أمرًا طبيعيًا. ورغبةً منهم في حماية أنفسهم من مأزق مماثل في المستقبل، قرروا التوقف عن كونهم مجرد حلقة أخرى في سلسلة الترجمة. حان الوقت للبحث عن عملاء مباشرين.
الذهاب مباشرة
استهدفوا الشركات التي كانت ذات نطاق وحجم مماثلين لشركتهم: الشركات المتوسطة الحجم التي تسعى للتوسع والتي كانت قد أصيبت بخيبة أمل من علاقات العمل السابقة. كان الأشخاص الذين تحدثوا معهم يتمتعون بنفس مستوى النضج الذي يتمتعون به، وساعدتهم مجالات عملهم وخبراتهم المشتركة على تكوين علاقات جيدة.
وسرعان ما اكتشفوا أن العمل مع العملاء المباشرين يجلب العديد من المزايا، ولكنه يتطلب أيضًا مجهودًا أكبر. التركيز على عملائك يعني فهمهم بشكل أفضل ومعرفة هدفهم النهائي. عليك أن تعرف ما هي مشاكلهم، وما هي الحلول التي يحتاجونها. لم يعد العمل يتعلق بعد الكلمات وإخراجها في الوقت المحدد.
التركيز على عملائك يعني معرفة هدفهم النهائي. لم يعد العمل يتعلق بعد الكلمات وإخراجها في الوقت المحدد.
نظرًا لأن معظم أعمالهم كانت تركز بالفعل على الرعاية الصحية، فقد كان لديهم فهم أفضل بكثير لما تحتاجه المختبرات والمؤسسات الصحية في الولايات المتحدة. لكن كل من حولهم ادعى أنه يمكنهم تقديم نفس الخدمة، وبنفس "الجودة العالية". في سوق لا يستطيع العملاء دائمًا التمييز بين الخدمات المختلفة، كيف يمكنك التميز عن المنافسين؟
كان حلهم هو الاستثمار في الموارد التي يمكن أن تخدم احتياجات عملائهم، وليس فقط في الترجمة. يقول سيرجيو: "جاء أحد العملاء بتحدي خاص يتمثل في تدريب الممرضات وموظفي المكاتب، وطلب منا إنشاء دورة تعليمية إلكترونية". "أجرينا بعض الأبحاث وقبلنا المشروع، بعد أن أدركنا أن هذا مجال واسع يتيح لنا التواصل مع الشركات التي تحتاج إلى تدريب موظفيها حول العالم، ولكنها لا ترغب في الدخول في متاعب التدريب الذي يقوده مدربون. وهكذا بدأنا في مجال التعلم الإلكتروني". نجحت الاستراتيجية. يقول سيرجيو: "لقد جمعنا عددًا من الأصول التي ستساعدنا على تبسيط معظم هذه المشاريع، واستثمرنا بكثافة في التكنولوجيا والأشخاص القادرين على التعامل مع مشاريع التعلم الإلكتروني". "الآن، لدينا عدد من العملاء الذين يستعينون بنا في مشاريع التعلم الإلكتروني وكذلك في مجال الرعاية الصحية."
توقفوا عن محاولة تقديم خدمات لكل شيء لكل شخص، وركزوا كل جهودهم على التعرف على عملائهم، ومعرفة المزيد عن احتياجاتهم، وتطوير طرق لجعل حياتهم أبسط وأسهل.
نصيحة احترافية: ابحث عن مترجمين مستقلين لأي نوع من الخدمات المتعلقة باللغات من خلال Smartcat. يستشهد سيرجيو بـ Transperfect كمثال:
"إنها إحدى الشركات التي تمكنت من الاستفادة من كونها أكثر بكثير من مجرد مزود لخدمات لغوية"، كما يقول. لقد أدركوا أن تجاوز خدمات الترجمة البحتة والدخول في مجال إدارة المحتوى والتكييف والتحرير والمعالجة هو خطوة استراتيجية للمستقبل."
التحديات
لكن التحول من كونها شركة خدمات إدارية إلى شركة تقدم خدمات مباشرة للعملاء لم يكن بالسهولة التي يبدو عليها. فقد واجهت الشركة العديد من الصعوبات، خاصة فيما يتعلق بالميزات والموارد التي أصبحت ضرورية للحفاظ على سير العمل.
يذكر سيرجيو أن إحدى أكبر المشكلات التي واجهتها الشركة خلال فترة التكيف التي استمرت أربع سنوات كانت الجانب الإداري. في الماضي، عندما كانوا "مصنعًا"، كان كل ما يحتاجونه هو مديري مشاريع ترجمة لإدارة الجانب اللغوي. ولكن مع العملاء المباشرين، كان عليهم أن يكون لديهم أشخاص متاحون في جميع الأوقات لديهم رؤية، من أجل توقع احتياجات عملائهم، ومهاراتهم في التعامل مع الناس، ومعرفتهم، ليكونوا قادرين على تمييز ما يريده العميل حقًا، لأنهم في بعض الأحيان لم يكونوا متأكدين تمامًا من ذلك.
كان هناك عقبة أخرى تتمثل في أن العملاء المباشرين لديهم طلبات أكثر بكثير، حيث لم يكونوا دائمًا قادرين على تغطية بعض التعديلات بأنفسهم. فقد يطلبون منك القيام بالتنسيق أو النشر، أو توفير لغات إضافية من مناطق مختلفة تمامًا، أو يطلبون منك معلومات لا تحتاج إلى معرفتها في حالات أخرى.
أخيرًا وليس آخرًا، تغيرت بنية الطلبات. يقول سيرجيو: "لدينا بعض العملاء الذين يزودوننا بمشاريع صغيرة جدًا جدًا — أعتقد أن "رقمنا القياسي" كان 50 سنتًا. مشروع مثل هذا سيجعلك تخسر المال فقط من خلال العمل الإداري الذي يتطلبه".
كل هذا يتطلب بوضوح أدوات تساعدك على تقليل العمل اليدوي. يقول سيرجيو: "تحتاج إلى نوع من أتمتة المشاريع: إنشاء أوامر الشراء تلقائيًا، وإصدار الفواتير تلقائيًا، وما إلى ذلك. هذه عوامل أساسية تمنحك ميزة تنافسية على زملائك الأكثر بيروقراطية".نصيحة احترافية: ضع إدارة الترجمة على الطيار الآلي مع Smartcat. ولكن يجب أن يتم الانتقال بحذر. "لا يمكنك الانتقال من نظام إلى آخر وتسبب جنونًا للجميع في هذه العملية"، يقول سيرجيو. "هناك العديد من الأدوات في السوق، ولكن بعض هذه الأدوات تعقد الأمور حقًا."
بحث الشركة عن الحل المثالي لم ينته بعد. "ما يبقيني مستيقظًا ليلاً هو محاولة إيجاد عملية تناسب كل مشروع"، يقول سيرجيو. "هذه رحلة مستمرة."
القرار لك
هذه قصة سيرجيو، ولكن بالطبع قد لا تحتاج شركتك إلى اتخاذ مثل هذه الإجراءات. هناك مزايا للعمل في الخلفية الإدارية. وفقًا لسيرجيو، فإن الشركات التي تزود وكالات أخرى بخدمات الترجمة لديها احتياجات تسويقية أقل، واستثماراتك الأولية ليست عالية، ومن الأسهل بكثير تنظيم سير عملك. إنه مشروع يدخل ويخرج دون الكثير من التفكير الاستراتيجي.
العيوب هي أنك تعتمد على الآخرين لتزويدك بالعمل. ونظرًا لأن الترجمة غالبًا ما تعامل كسلعة، عليك التنافس مع الآخرين للحصول على وظيفتك، مما قد يتطلب خفض أسعارك. علاوة على ذلك، فإن حصتك من المشروع أصغر بالفعل لأنك مجرد قطعة واحدة من أحجية كبيرة.
ولكن إذا كنت قادرًا وراغبًا في القيام بهذه الخطوة والتوسع، فهناك فرصة للنمو، سواء من الناحية الاقتصادية أو من ناحية ريادة الأعمال، بالإضافة إلى تحقيق الذات. كما اتضح من قصة سيرجيو، يمكن لمقدمي خدمات اللغات أن يقدموا أكثر من مجرد خدمة كمية، بل يمكنهم تقديم قيمة مضافة كاملة. كل ما يحتاجونه للنجاح هو التوقف عن التفكير في البيع والبدء في التركيز على حل مشاكل عملائهم.
