أفضل ممارسات توطين B2B لتحقيق النجاح الدولي في عام 2024

في آخر مؤتمر LocTalk، شارك خوسيه بالوماريس من Coupa Software سلسلة من الاستراتيجيات لمساعدة المؤسسات على تجديد ممارسات توطين أعمالها وتوسيع نطاقها. فيما يلي 10 نقاط رئيسية مستفادة من تلك الجلسة.

عند اتخاذ القرارات، من المهم تجنب الاعتماد على أبحاث السوق العامة. اجمع بياناتك الخاصة وركز على خصائص عملك وعروضك وسياق B2B.

"لا تثق في أبحاث السوق. حتى لو كنت قد عملت في مؤسسات مماثلة، لا تصدق ما تعلمته."

خوسيه بالوماريس، Coupa Software

جزء من هذا يعني فهم ما يتطلبه التوطين وكيف يمكنك جعله يعمل لصالح عملك. دورة مبيعات B2B طويلة، مما يعني أن هناك استثمارًا كبيرًا في الوقت والموارد لتعزيز العلاقات قبل إبرام الصفقة. قبل اتخاذ أي إجراء، تحتاج المؤسسات إلى التأكد من أن منتجاتها أو خدماتها مناسبة لأي أسواق جديدة محتملة. وبالمثل، يجب أن ينصب تركيزها أولاً على تلك الأسواق التي توجد فيها بيانات تدعم احتمالية نجاحها.

ومع ذلك، لا تدع الرغبة في التوطين تعمي بصيرتك عند التوسع دوليًا. في الواقع، قد تكشف نتائجك أنه من الحكمة استهداف الأسواق الناطقة باللغة الإنجليزية أولاً وتأجيل التوسع الدولي لصالح ابتكار الميزات.

التوطين ليس شيئًا يجب القيام به بأي ثمن، ويجب أن توفر لك بياناتك معلومات حول أفضل خطة عمل للمضي قدمًا.

مهما كانت نتائج أبحاثك، ضع في اعتبارك أن التوطين لا يجب أن يكون مسعىً شاملاً. ليس من الضروري دائمًا توطين كل جانب من جوانب المنتج أو الخدمة حتى تنجح في الأسواق الجديدة. يعتمد ذلك على الصناعة والسوق، ولكن يمكن للعديد من المنتجات تلبية احتياجات العملاء دون توطينها بالكامل. على سبيل المثال، يمكن للمستخدمين تلقي تدريب على ميزات معينة يحتاجونها دون الحاجة إلى توطين المنتج بالكامل بلغتهم المحلية.

بالإضافة إلى ذلك، عند بيع خدمات أو منتجات B2B، قد لا يدرك أصحاب المصلحة الذين يتحدثون الإنجليزية بطلاقة أن المنتجات يمكن أن تباع جيدًا حتى لو لم يتم توطينها بالكامل.

في عالم مثالي، سيتم توطين كل شيء بشكل مثالي، ولكن في الواقع، عندما يكون البديل هو عدم التوطين، فإن بعض التوطين قد يكون أفضل من لا شيء.

لذلك من المهم التعرف على آراء الناس من مصادر أخرى غير التعليقات المقدمة مباشرة إلى المؤسسة. غالبًا ما يتحدث المستهلكون عن تجاربهم على وسائل التواصل الاجتماعي أو في فعاليات الشركات.

استخدم هذه القنوات لصالحك - اجمع البيانات التي تحتاجها لتوجيه أهدافك وممارساتك في مجال التوطين.

تأكد من متابعة أي التزامات قطعتها على نفسك تجاه عملائك. ما هي اللغات التي تقدمها؟ هل ستحتفظ بنفس اللغات أم ستضيف لغات جديدة؟ هل ستوفر الوثائق والدعم الفني لجميع اللغات أم لعدد محدود منها؟

عند إطلاق أي منتج، يجب مراجعة العقود للتأكد من عدم نسيان أي شيء قد يظهر لاحقًا. من السهل تقديم وعود ثم نسيانها، خاصةً إذا كان تاريخ الإصدار الأولي للمنتج قد مر عليه أكثر من 10 سنوات. التزم دائمًا بالتزاماتك التعاقدية، لأن أي إغفال من أي نوع قد يؤدي إلى دعاوى قضائية.

ما هي القضايا التي تدعمها المجتمعات؟ يمكن أن تتغير الأمور بسرعة، وهناك العديد من الأسباب التي تجعل اللغات الجديدة تكتسب شعبية فجأة. في بعض الأحيان، يتم إدخال لغات جديدة لإرضاء عملاء معينين، وفي أحيان أخرى، يكون السبب مجرد المسؤولية الاجتماعية للشركات. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك الزيادة الأخيرة في الطلب على الترجمات الأوكرانية.

انتبه جيدًا لأحدث الاتجاهات في أسواقك وصناعتك ومتطلبات جمهورك. ستساعدك المعلومات التي تجمعها في تحديد اتجاه استراتيجية التوطين الخاصة بك.

على الرغم من أن جميع المحتويات المترجمة يجب أن تكون عالية الجودة، إلا أن الشركات في الواقع لديها مستويات مختلفة من المحتوى مع متطلبات جودة مختلفة. الجودة مهمة، ولكنها قد لا تكون دائمًا الأولوية إذا أصبحت عوامل أخرى، مثل السرعة أو توفر المعلومات، ذات أهمية حاسمة.

على سبيل المثال، المحتوى المجاني أو المحتوى الأقل ظهورًا أو المحتوى الذي ينشئه المستخدمون هي أنواع من المحتوى لا تحتاج دائمًا إلى أن تكون مثالية لتخدم الغرض منها.

للاستفادة القصوى من جهود الترجمة، تأكد من إنشاء مستويات مختلفة للمحتوى وتحديد أولويات الميزانية وفقًا لذلك.

بعض الصناعات لديها قدرة أقل على تحمل الأخطاء مقارنة بغيرها. على سبيل المثال، سيؤدي الفشل في ترجمة وصفة طبية بشكل صحيح إلى أضرار أكبر من الترجمة المضللة لتعليمات تجميع الأثاث.

ما هي التكاليف التي ستترتب على ارتكاب أخطاء كبيرة في الترجمة، وما مدى سهولة إصلاحها؟ سيكون من الأسهل بكثير تصحيح خطأ في الترجمة يظهر في واجهة برنامج ما مقارنةً بمنتج مادي موجود بالفعل في الأسواق ويحتاج إلى سحبه وإعادة تعبئته. عند تصميم استراتيجية الترجمة الخاصة بك في مجال الأعمال التجارية بين الشركات (B2B)، ضع في اعتبارك دائمًا احتمال حدوث هذه الأخطاء وكذلك تكلفة إصلاحها.

ضع ثقتك في المتخصصين في اللغات والتوطين في فريقك، فهم الأكثر دراية بكيفية استخدام المصطلحات والتعبيرات في أسواقهم. إنهم على دراية بالحساسيات الثقافية ويمكنهم مساعدتك في تجنب المزالق الكبيرة.

وبالمثل، تأكد من منحهم المساحة التي يحتاجونها لتحقيق إمكاناتهم في أدوارهم. أشركهم منذ البداية وقم بإعداد إرشادات الاتصال وعمليات إدارة الاستفسارات لتسهيل التعاون.

عندما يتعلق الأمر بقادة المحتوى الإقليميين، قم بتقييم خبرتهم في السوق وخبراتهم وعلاقاتهم لتحديد مدى حاجتهم إلى التوجيه، حيث إنهم قد يكونون أكثر دراية بالسوق المحلية من فريقك. إذا كانوا بحاجة إلى بعض التوجيه، فقد ترغب في العمل معهم على إعداد مسرد مصطلحات ودليل أسلوب شاملين، أو العثور على خبراء محليين لدعمك.

قد تحدث عمليات الاستحواذ بين عشية وضحاها، مما يضعك أمام التحدي المتمثل في دمج المنتجات الجديدة بسرعة وإنشاء محتوى جديد. قد تحتاج أيضًا إلى بناء فريق جديد، والعمل مع البائعين والمقاولين دون سابق إنذار.

لتوقع هذه التغييرات المفاجئة، قم بوضع خطة لمدة 30/60/90 يومًا وتأكد من قدرتك على اتباعها. ومع ذلك، قبل تقديم أي اقتراحات، اقضِ بعض الوقت في التحدث إلى فريقك الجديد وأصحاب المصلحة لفهم عمليات التوطين والعولمة الحالية لديهم. من المهم احترام المصطلحات الحالية لديهم ومناقشة أي تغييرات ضرورية، مثل إنشاء قاعدة بيانات موحدة للمصطلحات. قد يكون من المستحيل معالجة كل شيء في نفس الوقت، لذا حدد أولويات المهام وقم بإدارة توقعات الجميع من خلال إنشاء خارطة طريق متدرجة للعولمة.

تقدم تقنية الذكاء الاصطناعي والترجمة الآلية الكثير من المزايا، حتى لو لم تكن خبيراً في هذه التقنية. تحدث إلى الأشخاص الذين يفهمون الترجمة الآلية ويعملون بها لتتعرف عليها وتكتشف كيف يمكن أن تخدم أعمالك. على وجه التحديد، اكتشف المزيد عن التطبيقات العملية وافكر في استخدامها لزيادة قدراتك وإنتاجيتك.

"الترجمة الآلية لا تقتصر على إجراء الترجمات بشكل أرخص وأسرع، بل تتعلق بما يمكنك أن تحلم بفعله وما لا يمكنك فعله في ظل ظروفك الحالية."

خوسيه بالوماريس، Coupa Software

من القواعد الأساسية الجيدة تحديد المجالات منخفضة المخاطر وعالية العائد في عملك والبدء من هناك.

إن نجاح توطين B2B يتحدد في النهاية بمدى كفاءة استخدام المؤسسات لأصولها لدخول أسواق جديدة والبقاء فيها.

إذا لم يتم التخطيط لجهود التوطين بعناية، فقد تحد من قيمتك الحقيقية، وتهدر الموارد، وتفشل في الوصول إلى جماهير جديدة، وتفقد قدرتك التنافسية في السوق.

ستساعدك الممارسات الجيدة مثل إجراء أبحاثك الخاصة، وتحديد أولويات المحتوى بحكمة، والاستماع إلى جماهيرك، والثقة في المهنيين الذين تعمل معهم على وضع استراتيجية توطين فعالة ومجدية من حيث التكلفة.