يعمل مايكل كلينجر في مجال العولمة منذ أكثر من خمسة وعشرين عامًا. من مترجم ومترجم فوري إلى مؤسس مشروع توطين البرمجيات وخدمات التوظيف ثنائية اللغة في Comsys (الآن Experis)، شغل مايكل العديد من المناصب في مجال اللغات. وهو الآن مؤسس وشريك إداري في Anzu Global، التي تقدم خدمات التوظيف الثنائية اللغة والوساطة لقطاع العولمة. ومن بين خدماتها، تساعد الشركة مزودي خدمات اللغات العالميين على دخول السوق الأمريكية.
تحدثنا مع مايكل عن السوق الأمريكية، والتحديات التي تواجه توظيف مندوبي المبيعات، وما يمكن أن تفعله شركات توفير الخدمات اللغوية لتنمية أعمالها.
— أخبرنا عن Launchpad — خدمتكم لمساعدة شركات LSP على دخول السوق الأمريكية.
أولاً، بدأت مبادرة Launchpad في Anzu Global على يد توماس إدواردز الذي كان شغوفاً بمساعدة البائعين العالميين على دخول السوق الأمريكية. وقد غادر توماس Anzu Global منذ ذلك الحين، ونحن نواصل تقديم هذه الخدمة مع موظف مبيعات آخر. وتقودها السيدة جونسون.
تريد الكثير من الشركات في أوروبا وآسيا وأمريكا الجنوبية النمو في الولايات المتحدة، ولكن نظرًا لاختلاف السوق تمامًا، فإنها لا تعرف كيفية القيام بذلك. لذا، إليك بعض أفضل الممارسات التي نتحدث عنها. إنها عملية من ثلاث خطوات بسيطة إلى حد ما وفعالة من حيث التكلفة.
بعد إجراء المقابلات والتأكد من أن الشركة شرعية، فإن الخطوة الأولى هي التعمق في معرفة طبيعة الشركة: نقاط قوتها الرأسية، ونقاط قوتها الإنتاجية، وأسعارها.
بعد ذلك، كيف يمكن ترجمة ذلك إلى السوق الأمريكية؟ لذلك نكتب ملخصًا صغيرًا: "بناءً على ذلك، نعتقد أنكم ستكونون أقوياء في مجال العلوم الحياتية. لا يمكنك السعي وراء الحكومة؛ فليس لديك مكتب هنا." نضع قائمة بالأهداف ومسارًا متوقعًا. ثم نكلف أحد كبار مندوبي المبيعات بالعمل معهم، ربما من 10 إلى 15 ساعة في الأسبوع، للوصول إلى هذا السوق المستهدف ومساعدتهم في المواد التسويقية ووسائل التواصل الاجتماعي وتكييف موقعهم الإلكتروني.
ثم نتابع ذلك أسبوعيًا. أنت تبحث عن طريقة للاستفادة من خط الأنابيب وتنميته. حتى إذا لم تبرم صفقة، فإن ما تحاول القيام به هو منح هؤلاء الأشخاص موطئ قدم لم يكونوا ليحصلوا عليه عادةً بتكلفة أقل من تكلفة توظيف شخص بدوام كامل وعدم دعمهم.
— عندما تقوم بهذا البحث الأولي، كيف تنصح الشركات بالصناعات أو القطاعات التي يجب أن تسعى إليها؟
السؤال الأول هو: ما حجم هذه الشركة؟ في كثير من الأحيان، إذا كانت تحاول النمو في السوق الأمريكية، فإنها تتمتع بقوة في سوقها المحلي. على سبيل المثال، نحن نعمل مع شركة في البرازيل لا تقوم إلا بالترجمة القانونية. إنها شركة تبلغ قيمتها 4 ملايين دولار، ولكن جميع عملائها في البرازيل. هذا مثال بسيط للغاية. لنأخذ هؤلاء العملاء المرجعيين الذين لديهم مكاتب في الولايات المتحدة. لنستكشف ذلك، ولدينا شخص هنا يمكنه زيارتهم.
هذا أمر سهل. لكن لنأخذ شركة أخرى. نحن نعمل مع شركات في الأرجنتين تقوم بالكثير من الترجمات في مجال العلوم الحياتية، لكنها تقوم بذلك حاليًا لصالح موردين آخرين. لديك المترجمون، ولديك العملية (لنفترض أنها حاصلة على شهادة ISO). يبدو أنك تستطيع العمل في مجال العلوم الحياتية، وهو مجال مهم في الولايات المتحدة، ولكن بدلاً من الذهاب إلى مزودي خدمات اللغات الآخرين، نقترح عليك الذهاب إلى شركات أصغر في مجال العلوم الحياتية. لن تعمل شركتا Pfizer أو Merck مع شركة أرجنتينية تبلغ قيمتها 2 مليون دولار، ولكن هناك شركات متوسطة الحجم قد تكون مهتمة بشركة تركز إنتاجها على العلوم الحياتية. لذا، فإن الأمر يشبه لعبة التحري.
— هل يمكنك التحدث أكثر عن استهداف الشركات ذات الأحجام المحددة؟
الشركات الصيدلانية الكبرى لديها عملية كبيرة كاملة، ولن تتمكن من تجاوز مرحلة الشراء إذا كنت شركة صغيرة (أقل من 20 مليون دولار). قد يكون لدى Microsoft ميزانية تبلغ 100 مليون دولار، ولكن عملية التنسيق معهم ستستغرق سنوات. ولا يتعلق الأمر بالحجم فقط. على سبيل المثال، لا يمكنك العمل مع الحكومة إذا كان مقر شركتك في مصر. عليك أن تكون واقعيًا في اختيار الجهات التي يجب أن تتواصل معها والجدول الزمني الذي لديك.
— كيف تتم عملية إعداد قائمة الشركات المستهدفة التي ستسعى وراءها؟
عندما نعمل مع العملاء، نساعدهم من خلال قائمتنا. لدينا قاعدة بيانات تضم 10,000 شخص، لذا نقدم لهم بعض العملاء المحتملين. أو ربما يمكنك الاستعانة بشركة تسويق مقابل 5,000 دولار لتصل إلى 30,000 شركة.
ولكن إذا كان ميزانيتك محدودة، يمكنك إنشاء قائمة مستهدفة تضم 200 إلى 500 شركة سواء من خلال LinkedIn أو البريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا العمل مع عملائك الحاليين، لأنهم ربما تعاملوا مع 10 أو 20 أو 50 شركة في السنوات العشر الماضية دون أي نجاح.
إنها قصة بوليسية. أولاً، تبحث عن الشركات: لم نكن نعرف أن هذه الشركة تبيع، ولكننا نعرف ذلك الآن. تبدأ بإرسال رسائل بريدية جماعية ثم تتابع الأمر. تريد أيضًا استهداف اجتماعين إلى ثلاثة اجتماعات استراتيجية، سواء كانت مؤتمر ALC أو أي نوع من المؤتمرات. إذا كنت تستهدف الشركات المالية أو علوم الحياة، فانتقل إلى تلك المؤتمرات المحددة. ستذهب الكثير من شركات LSP الكبرى إلى هناك وستكون لها أكشاك ضخمة. TransPerfect موجودة في كل حدث كبير في مجال علوم الحياة. هذا تصرف ذكي.
هناك جندي يجب أن يذهب إلى الميدان ويخوض معركة يدوية — يحاول ترتيب اجتماعات. على عكس أوروبا، لا يمكنك ببساطة الاتصال والحصول على اجتماع. الأمر يتطلب الاتصال بهم ومضايقتهم. ثلاثة، ستة، تسعة أشهر — إنها دورة سنوية.
— العديد من مزودي خدمات اللغات لديهم ميزانية صغيرة جدًا للقيام بالكثير من هذا العمل التمهيدي. ماذا يفعلون إذن؟
إذا كانت الشركة تبلغ قيمتها مليون دولار، فلن يكون لديها الموارد الكافية لدفع تكاليف قسم التسويق. غالبًا ما تدفع الشركة راتبًا لشخص يعمل بدوام جزئي ليقوم بالتسويق بنفسه. والسبب في أنك تريد موظف مبيعات أكثر خبرة هو أنه يمكنه القيام بالعملية بأكملها. يمكنه البيع والإجابة على أي استفسارات. أما الموظف الأقل خبرة فسوف يضيع دون دعم الشركة.
— هل يمكنك التحدث عن توظيف مندوب مبيعات؟
دعني أبدأ بالقول إنك عندما توظف مندوب مبيعات، فإن واحداً من كل ثلاثة سيحقق النجاح. إنها سوق صعبة.
إذا كنت تعمل في شركة خدمات لغوية صغيرة، بقيمة إيرادات تتراوح بين مليون ومليوني دولار، وقمت بتوظيف مندوب مبيعات كبير في السوق الأمريكية، فسوف تدفع ما بين 80,000 و 100,000 دولار، ولن تحصل على عائد على الاستثمار. لنفترض أنك تستطيع توظيف مندوب مبيعات مبتدئ براتب 60 ألف دولار مع تأمين صحي، لكنه لن يحقق لك أي شيء لأنه يحتاج إلى توجيه. دورة المبيعات للترجمة تستغرق من 6 إلى 12 شهرًا. لذا، لا يهمني من توظف، فلن تحقق الكثير إلا إذا كنت محظوظًا. لذلك، لن تحقق عائدًا كبيرًا في أول 6 إلى 8 أشهر.
السبب الذي يجعلني أحب نموذج Launchpad هو أنك لا تدفع مقابل التأمين؛ نحن ندفع للمقاول وهم يعرفون ما يفعلونه، ولكن المخاطرة المالية أقل.
— هل هناك طرق أخرى للتميز في السوق الأمريكية بخلاف المجال الذي تركز عليه؟
هناك عنصر تقني يعمل كعنصر تخصص. على سبيل المثال، يعد توطين الوسائط، مثل الدبلجة والترجمة، مجالًا ضخمًا في الوقت الحالي. هناك شركات جيدة جدًا في الترجمة الآلية العصبية، وهي أحدث مصطلح شائع. إذا كان شخص ما يجيد الترجمة الآلية العصبية، فهذه ميزة جيدة لأنه يقول بشكل أساسي: "يمكننا خفض تكاليف الترجمة". لذا، لا يقتصر الأمر على الصناعة فحسب، بل يشمل أيضًا العملية التي تتبعها.
