أنطوان ري، رئيس قسم المبيعات والتسويق في Venga Global، يعتقد أن شركات خدمات اللغات تحتاج إلى التخصص من أجل الازدهار. من خلال التركيز على صناعات أو أنواع محتوى محددة، يمكنك تحسين التعرف على علامتك التجارية وجودة خدماتك.
يتمتع أنطوان بخبرة 20 عامًا في قطاعي الترجمة/التوطين واختبار البرمجيات. تحدثنا معه عن كيفية تعامل Venga مع التخصص والخطوات المحددة التي يمكن أن تتخذها شركات خدمات اللغات الأخرى لاستهداف قطاع معين وتحسين الخدمات التي تقدمها.
ابدأ من حيث لديك معلومات
غالبًا ما تستند شركات LSP في تخصصاتها إلى خلفيات مؤسسيها أو قادتها التنفيذيين. على سبيل المثال، يتمتع الرئيس التنفيذي لشركة Venga، Kåre Lindahl، بتاريخ حافل في قطاع الموارد البشرية، وقد بدأت الشركة كقسم داخلي في PeopleSoft، ثم أصبحت جزءًا من Oracle بعد استحواذها على PeopleSoft. الآن، أصبحت Venga شركة مستقلة، وتستخدم خبرة موظفيها ومترجميها وشبكتهم لتقديم خدمة أفضل لقطاع الموارد البشرية. سواء كان ذلك في خلفية قيادتك أو مترجميك، قم ببناء ملف تعريف العميل المثالي (ICP) بناءً على ما تعرفه وتجيده. يطلب أنطوان من فريق المبيعات التابع له الالتزام بملف تعريف العميل المثالي (ICP)، "لأن احتمالية فوزنا بتلك الصفقة خارج نطاق [ملف تعريف العميل المثالي] منخفضة للغاية. لذلك سنضيع وقتًا ومالًا ثمينين".
قال أنطوان: "إذا دخلت في صناعة الأجهزة — مثل NetApps أو Ciscos أو Dells — فسأواجه منافسة شرسة وأسعارًا سلعية، مع أشخاص يجيدون ذلك جدًا". "ستكون فرصتي في اقتحام بعض هذه الشركات محدودة للغاية ما لم أستهدف نوعًا معينًا من المحتوى أو الخدمات مثل تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث. ضمن ICP، لدينا قصص نجاح ممتازة للعملاء، ومعرفة قوية من فريقنا والمترجمين في جميع المحتويات، مما يزيد من مصداقيتنا وقدرتنا على الفوز بصفقات جديدة!"
تقديم تخصصات متعددة ذات صلة
وفقًا لأنطوان، لا يكفي وجود مجال واحد فقط عندما يتعلق الأمر بإمكانية النمو. "أعتقد أن وجود مجال واحد فقط أمر محدود للغاية، ويمكن أن يؤدي أحد المجالات إلى آخر. ولكن عليك أن تجد القواسم المشتركة التي ستجعلك أقوى."
في حين أن المجال المتخصص الرئيسي لشركة Venga هو الموارد البشرية، فإنها تعمل أيضًا في منصات إنتاجية البرمجيات وعالم المطورين، والعلوم الحياتية، والقانون، والتجارة الإلكترونية، وصناعات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت. ومع ذلك، فإنها تتعامل مع هذه الصناعات المختلفة من خلال الأقسام ومجالات الخدمة التي تعرفها جيدًا: الموارد البشرية، والاتصالات المؤسسية، والوسائط المتعددة، والتعلم والتطوير، وتسويق المحتوى، وتوطين البرمجيات. هذه هي القواسم المشتركة لشركة Venga. مع كل تخصص تقدمه، يكون هدفك هو أن تصبح الشركة المفضلة في هذا المجال. وهذا يتطلب نهجًا شاملاً للتسويق.
"نحن نعمل مع العديد من شركات الموارد البشرية في مجال منصات البرمجيات"، أوضح أنطوان. "نحضر فعاليات متقدمة في هذا المجال. نكتب منشورات مدونة حول هذا المجال. قمنا ببناء دراسات الحالة وقصص النجاح الخاصة بنا حول هذا المجال، وأصبحنا معروفين في تلك الدوائر الآن. لذا، فقد توسعنا الآن إلى 10 إلى 15 عميلاً آخرين في هذا المجال".
فكر في شراء منتجات في مجالات جديدة
التوسع في أسواق جديدة ليس مجرد مشكلة تتعلق بالمبيعات والتسويق. عندما تتخصص في صناعة معينة أو نوع معين من المحتوى، يجب أن تكون سلسلة التوريد بأكملها متخصصة: من نواب الرئيس إلى مديري المشاريع إلى المترجمين. وهذا لا يحدث بسرعة.
بدلاً من ذلك، إذا كان هناك مجال ترغب حقًا في توسيع نطاق خدمات ترجمة لغوية فيه، يقترح أنطوان الاستثمار فيه. على سبيل المثال، اشترت Venga مؤخرًا شركة لها خبرة في قطاع الأمن. من خلال شراء شركة خدمات لغوية أصغر حجمًا، أصبح لديهم الآن ميزة فريق كامل من الأشخاص المطلعين على صناعة جديدة.
تخصص سلسلة التوريد بأكملها
تبحث Venga عن مترجمين ذوي خبرة في تخصصاتهم. كما أنها مجهزة لتدريب أعضاء الفريق الجدد. عندما يتعلق الأمر بخدمات التوطين، من المهم أن يكون لدى خبراء اللغات معرفة عملية بالمصطلحات الخاصة بالصناعة. ولكن من المهم أيضًا فهم نقاط الضعف والأهداف ووجهات النظر النموذجية للسوق.
عندما تكون سلسلة التوريد بأكملها متخصصة، فإن ذلك يؤدي إلى ترجمة أقوى وخدمات أخرى؛ كما أنه يعزز الشفافية وعلاقات العملاء الأعمق. أوضح أنطوان: "تكون العلاقة سطحية إذا كانت تمتد فقط من جانب المبيعات والتسويق إلى العميل، أو حتى إلى مدير المشروع والعميل. يجب أن تمتد العلاقة بأكملها إلى أسفل سلسلة التوريد لتشمل المترجمين".
يعترف أنطوان بسهولة أن الاختراقات التكنولوجية، من الترجمة الآلية العصبية إلى إدارة سير العمل المحسّنة، تؤثر بشكل إيجابي على الصناعة، لكنه يرى أن هناك اتجاهًا موازيًا يحدث بنفس القدر من الأهمية."بطريقة ما، نحن نجرد سلسلة التوريد الكلية من طابعها الشخصي من خلال أتمتة الكثير من العمليات، ثم ندرك أننا بحاجة إلى التفاعل البشري — تلك العلاقة والدافع العاطفي — لبيع المنتجات والخدمات." يبدأ هذا التفاعل قبل أن يوقع العميل عقدًا مع مزود خدمات اللغات الخاص بك. ووفقًا لأنطوان، فإن أفضل طريقة للترويج لشركتك وبناء هذه العلاقات هي الفعاليات الشخصية.
حضور الفعاليات المتعلقة بمجالات تخصصك
أوضح أنطوان أن الفعاليات قد تكون أكثر الأساليب التسويقية تكلفة، ولكنها أيضًا الأكثر فائدة لشركة Venga. خاصةً عندما تحاول ترسيخ مكانتك في قطاع معين.
هدف Venga هو أن تفكر جميع شركات ICP فيها أولاً عندما تكون جاهزة للتوسع دوليًا، و"إذا لم يرونا في الأحداث، فمن غير المرجح أن يفعلوا ذلك... سنبذل قصارى جهدنا في تحسين محركات البحث والمدونات وما إلى ذلك، حتى يجدونا... ولكن أعتقد أنك تحتاج أيضًا إلى التواجد بمجرد أن تتمكن من تحويل بعض العملاء في هذا المجال".
وأوضح أن التسويق الداخلي والخارجي يمكن أن يساعد مزود خدمات اللغات على ترسيخ مصداقية العلامة التجارية، ولكن التفاعلات المباشرة لا تزال ضرورية للمساعدة في بناء علاقات أقوى مع العملاء.
"شخصيًا، أعتقد أنه إذا كان العملاء سيصرفون نصف مليون دولار أو أكثر، فأنت بحاجة إلى النظر في عيون الشخص قبل التوقيع على الخط المنقط. بالنسبة لبعض القرارات، تحتاج إلى أن يكون الشخص مقابلك. نحن نتعامل مع عملاء لم نلتقي بهم من قبل، ولكنني أحث فرق المبيعات والتكنولوجيا والجودة والإنتاج على مقابلة العملاء بانتظام وجهاً لوجه وبناء علاقات قوية طويلة الأمد."
