مع تزايد الترابط بين مختلف أنحاء العالم، تبحث الشركات بشكل متزايد عن طرق للاستفادة من الأسواق الجديدة. يوفر التوطين طريقة للقيام بذلك من خلال تكييف عروضك لتلائم احتياجات مناطق أو أسواق معينة.
لكن التصرف دون استراتيجية مدروسة بعناية قد يضر بسمعتك. وقد تعلمت العديد من العلامات التجارية هذا الدرس بالطريقة الصعبة، وبعضها قد تكون سمعت عنه (مثل KFC ومرسيدس بنز).
لهذا السبب نوصي بشدة بوضع استراتيجية شاملة للتوطين. لا تعرف من أين تبدأ؟ تابع القراءة.
ما هي استراتيجية التوطين؟
استراتيجية التوطين هي خطة لتكييف العلامة التجارية للشركة أو منتجاتها أو خدماتها للتواصل مع سوق معين. وهي أكثر بكثير من مجرد ترجمة المحتوى إلى لغة أخرى، وغالبًا ما تتطلب تعديل أنظمة الألوان والصور والشعارات والأسعار والرسائل التسويقية بناءً على ثقافة وعادات البلد المستهدف.
كما يشمل كل شيء بدءًا من قنوات التسويق المستخدمة وحتى الموضوعات التي يتم تناولها في مدونة الشركة. ما يهم مجموعة ما قد لا يلقى صدى لدى الناس في بلد آخر. على سبيل المثال، قد تتحول استراتيجيتك التسويقية من الإعلانات على Facebook إلى التفاعل مع المستخدمين في مجتمع عبر الإنترنت.
فيما يلي نظرة عامة على بعض العناصر التي يجب تغطيتها في استراتيجيتك:
نصوص لموقعك على الويب ونسخك المطبوعة
ألوان العلامة التجارية والشعارات والرسائل
قنوات التسويق المستخدمة عبر الإنترنت وخارجه
تصميم المنتجات/عروض الخدمات
تنسيقات المحتوى (فيديو، صوت، مدونات، شرائح، رسوم بيانية، إلخ.)
لماذا تعتبر استراتيجية التوطين مهمة جدًا لأعمالك؟
الهدف من استراتيجية التوطين هو خلق تجربة موطنة يمكن للمشترين في البلد المستهدف أن يتفاعلوا معها.
الكلمة المفتاحية هنا هي "التوطين"، مما يجعل عملك يبدو مألوفًا (مثل التسوق في أي متجر آخر في المنطقة).
عندما يتم تنفيذها بشكل فعال، يمكن أن تساعد الترجمة العلامة التجارية الخاصة بك في:
زيادة المبيعات وحصة السوق. من المرجح أن يشتري العملاء في السوق المستهدفة المنتجات أو الخدمات المحلية، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات وحصة السوق.
زيادة رضا العملاء. من المرجح أن يكون العملاء أكثر رضا عن المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجاتهم وتفضيلاتهم الخاصة. عندما يشعر العملاء أنك تفهم احتياجاتهم وتحاول تلبيةها، فمن المرجح أن يكونوا أكثر ولاءً ودعمًا لعلامتك التجارية، مما يؤدي إلى تكرار التعامل معك وإلى تقييمات إيجابية من خلال الكلام الشفهي.
اكتساب ميزة تنافسية. في كثير من الحالات، يمكن للشركات التي تتبنى استراتيجية التوطين أن تنافس بشكل أفضل الشركات الكبيرة متعددة الجنسيات لأنها يمكن أن تقدم منتجات أو خدمات أكثر ملاءمة لاحتياجات السوق المحلية.
ثلاث مراحل لبناء استراتيجية توطين فعالة
تختلف استراتيجيات التوطين باختلاف القطاع التجاري ومن مؤسسة إلى أخرى. ومع ذلك، فيما يلي المراحل الثلاث الرئيسية والخطوات الأساسية التي يمكن لأي شخص الاستفادة منها.
المرحلة 1: التحليل
في هذه المرحلة، يجب أن تركز على احتياجات شركتك ومواردها. هدفك هو الحصول على البيانات التي ستساعدك على اتخاذ قرارات مستنيرة لاحقًا.
الخطوة 1: أبحاث السوق
الهدف: معرفة ما إذا كنت تستهدف المنطقة الصحيحة
ما هو حجم السوق المستهدف؟ ما مدى تأثير منافسيك في هذا السوق؟ هل سيلبي منتجك الاحتياجات المحلية؟ للحصول على إجابات لهذه الأسئلة وغيرها من الأسئلة المماثلة، قد ترغب في الاطلاع على:
خريطة المنافسة. تحقق من عدد المنافسين الحاليين لديك ومدى قوتهم. انظر إلى منتجات/خدمات المنافسين وحملاتهم التسويقية وأساليبهم الإعلانية. انظر ما الذي ينجح معهم (وما الذي لا ينجح). ابحث عن الثغرات في استراتيجيتهم وعروض منتجاتهم باستخدام أدوات مثل Semrush .Trends.
على سبيل المثال، Taobao (الذي تديره مجموعة Alibaba) هو تطبيق تسوق واسع الاستخدام في الصين مع أكثر من 1 مليار مستخدم نشط. لذا، إذا أطلقت تطبيقًا للتسوق في الصين، فقد تواجه منافسة شديدة.
تدفق حركة المرور. تحقق من عدد زوار النسخة المحلية من موقعك الإلكتروني (أو مواقع منافسيك). إذا كان هناك عدد كبير من الزوار من بلد معين، فإن فرص النجاح في تلك المنطقة تكون عالية.
الفروق الثقافية والسياسية والقانونية والتقنية. تعرف على كيفية تأثير هذه العوامل على منتجك أو خدمتك. على سبيل المثال، قد لا يتوفر إنترنت عالي السرعة في المنطقة المستهدفة، لذا سيتعين عليك تخفيض مستوى تطبيقك ليؤدي بشكل أفضل على الشبكات البطيئة.
الخطوة 2. بحث الجمهور
الهدف: تأكد من أن منتجك سيجذب الجمهور المستهدف
التوطين هو تلبية احتياجات جمهور معين. وهذا يعني أنه عليك مراعاة اللغة والتقاليد وغيرها من الخصائص المميزة.
اسأل السكان المحليين. ضع في اعتبارك أن أفضل الأبحاث هي تلك التي تشمل السكان المحليين — أشركهم في الاستطلاعات ومجموعات الدراسة والمقابلات لجمع البيانات الأولية.
تحقق من المؤثرين. يمكنك أيضًا معرفة من أو ما الذي يؤثر على قرارات الشراء (قد لا يكونوا منشئي المحتوى على TikTok أو YouTube). اعتمادًا على الجمهور، قد يثقون في المنشورات الرسمية أكثر من شخصيات وسائل التواصل الاجتماعي.
تفاعل مع المجتمع. من خلال التواصل مع المجتمعات المحلية، ستحصل على رؤى لا يمكنك العثور عليها في أي مكان آخر. يمكنك سماع القصص والشكاوى والطموحات والرغبات مباشرة من جمهورك. تحقق من شبكات التواصل الاجتماعي المعتادة مثل Facebook وReddit وTwitter. اسأل السكان المحليين عن المواقع التي يستخدمونها بشكل متكرر للتواصل مع العائلة والأصدقاء.
المرحلة 2. التخطيط
تتيح لك خريطة الطريق تحديد ما إذا كان لديك جميع الموارد اللازمة لتوطين أصولك بشكل فعال وفي الوقت المناسب.
الخطوة 3. تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية
الهدف: قياس كفاءة استراتيجيتك المحلية
أثناء تطوير استراتيجية التوطين الخاصة بك، تحتاج إلى وضع مؤشرات أداء رئيسية (KPIs) لقياس مدى نجاح جهودك.
تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية في تتبع النتائج وإبراز نقاط الضعف حتى تتمكن من مراجعة خطتك وإجراء أي تغييرات ضرورية.
فيما يلي أمثلة على مؤشرات الأداء الرئيسية التي تعكس تجربة العملاء وأداء المنتجات/الخدمات:
الخطوة 4. اختيار الأصول المراد توطينها
الهدف: إعطاء الأولوية لجهود التوطين
لا يمكنك ترجمة كل شيء دفعة واحدة. ما يجب أن تركز عليه يعتمد على طبيعة عملك والجمهور المستهدف.
على سبيل المثال، قد لا تحتاج إلى إعادة تصميم تطبيقك كثيرًا، ولكن القنوات التي ستستهدفها فريدة من نوعها. ربما لا يستخدم السكان المحليون الشبكات الاجتماعية أو المواقع الإلكترونية التي اعتدت على التواصل من خلالها. لذا، استكشف القنوات الشائعة في تلك المنطقة، مثل:
مواقع التواصل الاجتماعي (مثل Telegram و Qzone و Viber)
المنتديات (مثل Reddit و Github و Kaskus)
إعلانات الدفع مقابل النقر (محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي)
مواقع الويب الصناعية أو المتخصصة (الصحة، التكنولوجيا، المالية، إلخ)،
المجتمعات عبر الإنترنت (Slack، Discord، إلخ)،
التسويق المؤثر (Imgur، Instagram، YouTube)،
المحتوى المطبوع والإعلانات (المجلات، الصحف)،
الصوت (الراديو، البودكاست)،
المرئي (اللوحات الإعلانية، الإعلانات التلفزيونية).
إذا كنت تستهدف المجتمعات عبر الإنترنت، فستحتاج إلى تعلم قواعد المجتمع واحترامها وتعديل جهودك التسويقية. على سبيل المثال، يقوم موقع Reddit بحذف المنشورات الترويجية، لذا تركز العلامات التجارية على إنشاء محتوى مفيد مع روابط عرضية لمنتج أو خدمة ما.
وينطبق الأمر نفسه على منتجاتك ومحتواك. تحقق مما إذا كنت بحاجة إلى تغيير الميزات أو التنسيقات لتلائم السكان المحليين. على سبيل المثال، استخدام الفيديو بدلاً من منشورات المدونة. أو التركيز على تحسين محركات البحث بدلاً من إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي.
على سبيل المثال، تتكيف صناعة المطاعم من خلال الالتزام بالتفضيلات الثقافية والمعتقدات الدينية المحلية (مثل التحول من لحم الخنزير المقدد إلى لحم الديك الرومي في المجتمعات الإسلامية).
أما بالنسبة للأولويات، فركز على الأصول الأقرب إلى توليد الإيرادات أو مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى. على سبيل المثال، يعد ترجمة موقعك الإلكتروني ومدونتك إلى اللغة المحلية أمراً مثالياً إذا كان ذلك هو القناة الرئيسية التي يستخدمها جمهورك (مقابل تطبيق الهاتف المحمول).
الخطوة 5. تخصيص الميزانية
الهدف: تأكد من أن لديك ما يكفي من الموارد لإكمال الترجمة
سيستغرق التوطين وقتًا ومالًا، لذا تأكد من تخصيص ميزانية مناسبة. ضع في اعتبارك التكاليف التي تدفع مرة واحدة مثل الترجمة والاختبار والتكيف الثقافي، وكذلك النفقات المستمرة مثل الصيانة ودعم العملاء.
يجب أيضًا فصل هذه الميزانية عن ميزانية التسويق العامة وتخصيصها لأغراض التوطين فقط.
من المستحسن أيضًا أن يكون لديك بعض النقود الإضافية (حوالي 20٪) لتغطية حالات الطوارئ.
الخطوة 6. وضع جداول زمنية
الهدف: حماية جهود الشركة التسويقية من خلال عدم التأخر عن الجدول الزمني المحدد.
إن وجود جدول زمني واضح وفهم المهام المحددة سيجعل عملية التوطين أكثر سلاسة. لذا، ابدأ بتقسيمها إلى مهام أصغر. فهذا يساعد في تحديد المواعيد النهائية بشكل صحيح والمضي قدماً في المشروع.
الخطوة 7. صياغة المبادئ التوجيهية
الهدف: جعل عملية التوطين متسقة وتوفير سياق لجميع المشاركين
يجب أن تجد طريقة لضمان أن جميع المشاركين في عملية التوطين على نفس الصفحة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إنشاء وثائق لكل منطقة مستهدفة.
ولكن ما الذي يجب أن تتضمنه وثائق الترجمة الخاصة بك؟ فيما يلي نظرة عامة:
دليل أسلوب العلامة التجارية مع صوت العلامة التجارية المحلي، والألوان، والخطوط، والشعار، والرسومات، والشعارات، وملفات تعريف العملاء/الشخصيات، وأهداف الحملة
معلومات عن السكان المحليين (الثقافة، والأعياد، والقنوات المفضلة، وما إلى ذلك)
الكلمات أو الإيماءات أو العبارات التي يجب تجنبها
من سيستخدم وثائق التوطين وكيف (مديرو المشاريع والمترجمون والمسوقون وموظفو المبيعات، إلخ)
معلومات عن المنتج، بما في ذلك الأوصاف المحلية والصور والأسعار والكتيبات والأدلة، إلخ
هذه ليست قائمة شاملة لأن وثائق الترجمة تختلف من شركة إلى أخرى. بمجرد الانتهاء منها، شارك وثائقك مع فرقك.
الخطوة 8. تشكيل فريق التوطين
الهدف: تأكد من أن لديك عددًا كافيًا من الأشخاص لتحقيق أهدافك
يتطلب التوطين فريقًا من الخبراء مع أدوار ومهام محددة، يعملون جميعًا معًا لضمان تنفيذ الاستراتيجية بفعالية. إذن، من الذي ستضمه إلى الفريق؟
قد يكون لديك كل ما تحتاجه داخليًا، ولكن هناك احتمال أن تحتاج إلى مساعدة خارجية أيضًا.
فيما يلي قائمة بالمهنيين الذين يمكن أخذهم في الاعتبار:
مدير التوطين: قائد مسؤول عن وضع استراتيجية التوطين والإشراف على برنامج التوطين لتحقيق أهدافك.
مدير المشروع: شخص مسؤول عن الإشراف على الفرق لضمان التنفيذ السليم لاستراتيجية التوطين.
اللغويون: محترفون لا يعرفون اللغة فحسب، بل يفهمون الثقافات الكامنة وراءها (ويمكنهم إجراء أبحاث ومقابلات مع العملاء).
المترجمون: خبراء في ترجمة النصوص إلى لغة واحدة أو أكثر.
المسوقون: استراتيجيون وكتاب ومروجون لبناء ظهور وإدراك لعلامتك التجارية.
مدير ضمان الجودة: شخص يتولى التحقق من جودة الترجمات والمواد التسويقية وتصميم المنتجات.
المصممون: خبراء في تجربة المستخدم يعملون على إعادة تصميم منتجاتك الرقمية والمادية (موقع الويب أو خط الإنتاج الملموس).
المطورون: مبرمجون لإنشاء تصميم تطبيقك أو موقعك الإلكتروني أو برنامجك بحيث يتوافق مع معايير التصميم المحلي.
محامو الأعمال: توجيه قانوني لضمان بقاء عملية التوطين ضمن لوائح البلد الذي تتوسع فيه.
بالإضافة إلى التأكد من وجود شخص لكل دور في القائمة، عليك تحديد مسؤولياتهم ومشاركتهم في كل مهمة بوضوح.
الخطوة 9. اختيار مزود خدمة الترجمة
الهدف: تجنب استخدام أدوات متعددة والتبديل بين شركات متعددة
هناك العديد من الشركات في السوق التي تعرض مساعدتك في الترجمة وحتى تولي العملية بالكامل.
يعود إليك قرار تحديد حجم المهام التي ستفوضها، ولكن يجب أن تحدد عدد مقدمي الخدمات الذين تعمل معهم... ويفضل أن يكونوا واحدًا فقط. دعنا نحاول إعداد قائمة باحتياجاتك لمساعدتك في تحديد المورد المناسب لك.
الترجمة الآلية للمساعدة في المضي قدماً بمشروعك بوتيرة ثابتة.
قاعدة بيانات للغويين لتكملة فريقك أو كدعم احتياطي في حالات الطوارئ.
إدارة الترجمة ميزات لتحريرك من العمل اليدوي والقضاء على الأخطاء البشرية.
التكامل مع أدوات إدارة المشاريع والمهام الخاصة بك وحل لتبسيط توصيل المحتوى إلى نظام إدارة المحتوى (CMS) أو برنامج المطور الخاص بك.
قد يبدو الأمر وكأنه مهمة تتطلب استخدام أداتين أو حتى أربع أدوات. ولكن خمن ماذا، Smartcat لديها كل ما تحتاجه: ترجمة مدعومة بالذكاء الاصطناعي، 500,000 لغوي محترف ووكالة في خدمتك، مقاعد مجانية غير محدودة لفريقك، أكثر من 40 تكامل وموصل، ونظام Autopilot الذكي لإدارة المشاريع.
المرحلة 3. التنفيذ
الخطوة 10. التدويل
الهدف: إعداد منتجك للتوطين
التدويل هو الخطوة التي تسبق التوطين من الناحية المنطقية. وهو عبارة عن إعداد تصميم موقع الويب أو التطبيق الخاص بك، وعروض الخدمات، والمنتجات للأسواق المستهدفة.
تتناول عملية التدويل مجالات الهندسة والتصميم والتسويق والمحتوى، وتهدف إلى ضمان سهولة ترجمة جميع المحتويات دون التأثير على تجربة المستخدم.
الخطوة 11. الترجمة
الهدف: ترجمة نصوصك إلى اللغة المستهدفة دون أخطاء نحوية أو ثقافية
الترجمة هي خطوة حاسمة في عملية التوطين. وهي تتكون في الواقع من ثلاث خطوات على الأقل، حيث أن الحصول على جودة عالية لا يتطلب فقط ترجمة المحتوى، بل يتطلب أيضًا فحصه بواسطة مدقق إملائي لإزالة الأخطاء الإملائية الأساسية، ثم مراجعته وتقييمه بواسطة محرر محترف (يفضل أن يكون متحدثًا أصليًا للغة).
الخطوة 12. ضمان الامتثال
الهدف: حماية شركتك من المخاطر التي تهدد سمعتها والخسائر المالية
لكل بلد مجموعة قواعده ومعاييره الخاصة، وإذا كنت ترغب في دخول سوق جديدة، عليك أن تكون على دراية بها وأن تضع استراتيجية مناسبة. ما قد يعتبر طبيعياً أو مهذباً في ثقافة ما قد يُنظر إليه على أنه غير لائق في ثقافة أخرى.
على سبيل المثال، تشتهر بعض مناطق آسيا بقوانينها الصارمة التي تؤثر على المواطنين والشركات التي تعمل فيها. لذلك، قد تحتاج، حسب طبيعة عملك، إلى إجراء تغييرات مهمة للامتثال للقوانين واللوائح المختلفة، وستحتاج إلى خبراء قانونيين لضمان دقة الترجمات ومراعاتها لمصالحك.
ضع في اعتبارك الجوانب القانونية للأعمال التجارية مثل:
إنشاء كيانات في بلدان أخرى (أنت مسؤول عن دفع الضرائب وتقديم مستندات التسجيل).
توظيف مقاولين وموظفين (بلدان مثل المملكة المتحدة لديها قوانين مماثلة بشأن تصنيف العمال كموظفين).
استخدام خيارات الأسهم لدفع رواتب الموظفين (تحقق من قوانين الضرائب المحلية لمعرفة ما إذا كان هناك ضريبة كبيرة مرتبطة بذلك).
تسجيل الملكية الفكرية (سجل علاماتك التجارية وبراءات الاختراع وحقوق التصميم في كل سوق).
ترجمة شروط الخدمة وعقود البيع (ترجم جميع المستندات القانونية إلى اللغة المحلية لتجنب الشكاوى وعواقبها).
دفع الضرائب (احصل على مشورة بشأن هيكلة الضرائب لتقليل الالتزامات الضريبية).
حماية البيانات (قوانين حماية البيانات صارمة في الاتحاد الأوروبي، لذا تأكد من اتباع القواعد المحلية لاستلام البيانات واستخدامها والاحتفاظ بها، واحرص دائمًا على الحصول على الموافقة).
استئجار أو شراء العقارات (تختلف التزامات المستأجرين على مستوى العالم، لذا افهم مسؤولياتك وحقوقك أثناء العمل في هذا المجال).
الدخول في نزاعات (افهم إجراءات تسوية النزاعات المحلية وخيارات التحكيم لتجنب التقاضي).
الخطوة 13. الاختبار
الهدف: ضمان تجارب إيجابية للمستخدمين
لقد غطيت جميع التفاصيل الدقيقة لعلامتك التجارية ومنتجك. ما مدى ثقتك في أن كل شيء سيسير على ما يرام؟ لا تنتظر حتى يوم الإطلاق لتكتشف ذلك. اختبر تطبيقاتك ومواقعك الإلكترونية وإعلاناتك وموادك التسويقية الأخرى للتأكد من أنها تعمل بشكل جيد.
يجب أن تقوم فرقك باختبار التخطيطات باستمرار على أجهزة مختلفة. ولكن لا تتوقف عند هذا الحد، بل اطلب المساعدة من السكان المحليين. أشركهم في التجارب للحصول على آراء جديدة وتعليقات حول الجوانب التي ربما أغفلتها.
حدد ما إذا كان فريقك سيقوم بذلك على طول الطريق أم سينتظر حتى النهاية لإجراء الاختبار دفعة واحدة. لكل منهما مزايا وعيوب.
على سبيل المثال، الاختبار المتوازي:
يكتشف المشكلات ويحلها على الفور
يبطئ التقدم، حيث يتعين على الفرق معالجة المشكلات قبل المضي قدمًا
يحافظ على مرونة فريقك لإجراء التغييرات على الفور
ثم الاختبار بعد التطوير:
يبقي الفريق مركزًا على المشروع، وليس على الإصلاحات
يؤخر المشروع إذا كان هناك العديد من التغييرات التي يجب إجراؤها
يتم إنفاق المزيد من الوقت والمال على عمليات إصلاح التصميم والترجمة الكبرى
هل تريد معرفة المزيد؟ إليك دليل وقائمة مرجعية قمنا بإعدادها من أجل إجراء اختبار الترجمة.
كيف تبدو استراتيجية التوطين الفعالة
تقديم قيمة مضافة. يجب أن يقدم منتجك ميزات إضافية بأسلوب فريد لجذب الانتباه. قم بإجراء بعض الأبحاث حول عروض المنافسين — فمن المحتمل أن تجد ثغرات في استراتيجيتهم وفرصًا لبيع منتجاتك من خلال سد هذه الثغرات. تأكد من أن منتجك لا يتوافق مع احتياجات الجمهور فحسب، بل يتناسب أيضًا مع الثقافة المحلية.
احترام المجتمع. مساعدة المجتمع في أوقات الشدة تعزز الصورة الإيجابية للشركات الدولية بين السكان المحليين. على سبيل المثال، منحت شركة كوكا كولا 1.2 مليار دولار لدعم المجتمعات المحلية.
معتمد من قبل خبراء محليين. الحصول على المساعدة من الخبراء المحليين هو أفضل طريقة لتحسين استراتيجيتك. يمكنهم مساعدتك في اللغة والثقافة وغيرها من الفروق المحلية التي قد لا تعرفها. بمساعدتهم، يمكنك ضمان إيصال رسالتك بشكل فعال إلى جمهورك المستهدف.
التنافسية. من الضروري مراقبة منافسيك للحفاظ على مكانتك في السوق. من خلال مراقبة عروضهم، يمكنك تقديم صفقات أفضل وتحديد أسعار تنافسية. أحيانًا ما يكون المنافسون مصدرًا رائعًا للتعلم. يمكنك اتباع استراتيجياتهم التسويقية الناجحة وتجاهل أخطائهم.
الوعي الثقافي. للتواصل مع الجمهور، من الضروري التواصل مع ما يقدرونه أكثر. على سبيل المثال، في بعض مناطق العالم، تحتل الدين مكانة عليا في حياة الناس. يمكنك تعزيز تأثيرك من خلال تقديم خصومات خاصة في تواريخ المناسبات الدينية.
علاوة على ذلك، من الضروري أن تكون على دراية بنقاط التحفيز في الثقافة التي تستهدفها. إذا لمست هذه النقاط دون قصد، فقد يؤدي ذلك إلى رد فعل واسع النطاق ضدك.
مُحسّن. تتضمن استراتيجية التوطين الفعالة إجراء بحث مناسب عن الكلمات المفتاحية المستخدمة محليًا والمتعلقة بمنتج معين. قد لا تكون الكلمات المفتاحية التي تحتل مرتبة متقدمة في منطقتك فعالة عند ترجمتها. بدلاً من استخدام الكلمات المفتاحية المترجمة، أضف عبارات أو استفسارات ذات صلة مستخدمة محليًا إلى المحتوى الخاص بك.
شامل. إذا وجد المستخدمون أن نظام الدفع أو أي نظام آخر صعب الاستخدام، فقد لا يشترون المنتج حتى لو كان يعجبهم للغاية. لذا، فإن إحدى الطرق لزيادة امتثال العملاء هي ربط أنظمتك بالمنصات المستخدمة محليًا.
استراتيجيات التوطين التي يمكن التعلم منها
فيما يلي أمثلة على استراتيجيات التوطين التي حققت نجاحًا باهرًا.
استراتيجية التوطين في Netflix
في عام 2010، كانت خدمة Netflix مقتصرة على الجمهور الأمريكي. أما الآن، فهي متاحة في أكثر من 190 دولة بـ 30 لغة. ومفتاح نجاحها العالمي هو استراتيجيتها في التوطين.
فيما يلي الخطوات التي تتخذها Netflix للتواصل مع الجماهير العالمية والحفاظ على تفاعل الأعضاء الحاليين.
بحث ظروف السوق
تبدأ Netflix عملية التوطين بتحليل البيانات لتحديد البلدان التي تمثل أسواقًا جديدة محتملة. وبدلاً من توزيع جهودها على نطاق واسع، تستهدف الشركة مناطق محددة وتدرس التفضيلات الثقافية لهذه البلدان لإنشاء محتوى يجذب اهتماماتها. على سبيل المثال، تقدم Netflix في اليابان مجموعة من عناوين الأنيمي التي تحظى بشعبية لدى الجمهور الياباني.
كسر حاجز اللغة
تقوم Netflix بترجمة المحتوى إلى اللغات المحلية للبلدان المستهدفة، مما يضمن أن المشاهدين يمكنهم فهم الحوار والاستمتاع بالفيلم أو البرنامج دون الحاجة إلى ترجمة. ولهذا الغرض، تقوم الشركة بدبلجة المحتوى باستخدام ممثلين صوتيين يتحدثون اللغة المحلية. توفر الدبلجة تجربة أكثر غامرة للمشاهدين وتجعلهم أكثر ميلاً إلى الاستمرار في استخدام Netflix.
إنشاء نسخ محلية من الموقع الإلكتروني والتطبيقات
تصمم Netflix موقعها الإلكتروني وواجهة تطبيقها باستخدام "استراتيجية توطين زائفة" خاصة بكل سوق على حدة، وذلك لتمكين المستخدمين في مختلف البلدان من تصفح الموقع والتطبيق بلغتهم الأم.
إطلاق برامج شراكة مع الشركات المحلية
كانت استراتيجية التوطين التي اتبعتها الشركة فعالة بشكل خاص في آسيا. في الصين، على سبيل المثال، دخلت Netflix في شراكة مع Baidu وشركات محلية أخرى لتقديم نسخة موطنة من خدماتها. ونتيجة لذلك، تمكنت من ترسيخ مكانتها في السوق الصينية.
وبالمثل، في الهند، دخلت Netflix في شراكة مع Reliance Jio لتقديم خطة ميسورة التكلفة مخصصة للهواتف المحمولة فقط، مما ساعد الشركة على جذب مشتركين جدد.
إنشاء محتوى أصلي
بعد التوسع في مناطق مختلفة حول العالم، دخلت Netflix في شراكة مع منتجين محليين لإنتاج محتوى خاص بكل منطقة. وتستهدف البرامج الناجحة، مثل Money Heist و Game of Thrones و Squid Game، الجماهير المحلية والدولية.
استراتيجية التوطين التي تتبعها شركة كوكا كولا
التوطين أمر بالغ الأهمية لأي استراتيجية تجارية دولية، وقد أدركت شركة كوكا كولا هذه الإمكانية. بفضل هذه الاستراتيجية، تبيع كوكا كولا حوالي 2 مليون مشروب يوميًا. فيما يلي الخطوات الرئيسية التي اتخذتها كوكا كولا للتوطين والوصول إلى كل ركن من أركان العالم.
إنشاء منتجات محلية
استنادًا إلى أبحاث السوق التي أجريت مع المستهلكين المحليين، تطور شركة كوكا كولا منتجات مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات المحددة لكل سوق. على سبيل المثال، في الصين، تقدم الشركة مجموعة من مشروبات الشاي العشبية التي تحظى بشعبية كبيرة لدى المستهلكين.
مثال آخر على طرح شركة كوكا كولا لمنتجات محلية هو ما حدث في الهند، حيث أطلقت مشروبًا فوارًا بنكهة العنب في ولاية تاميل نادو الهندية، حيث لاقى هذا المشروب شعبية واسعة.
تطوير حملات تسويقية محلية
وفي مثال آخر، أطلقت الشركة حملة "شارك الكوكا" في عام 2013 لإشراك العملاء وبناء علاقة عاطفية معهم. كانت الفكرة وراء هذه الحملة هي حث الجمهور على مشاركة الكوكا مع الأصدقاء باستخدام أسمائهم الشائعة، مثل سارة وجاك وجون، على كل ملصق بدلاً من كتابة اسم الشركة. أثبتت هذه الاستراتيجية نجاحها وتم تبنيها في جميع أنحاء العالم.
اتخذت الشركة نهجًا مختلفًا في حملتها في الصين. لا يحب الصينيون مناداة بعضهم البعض بأسمائهم الأولى، لذا استخدمت شركة كوكا كولا عبارات مثل "شارك مع زملائك في الفصل" أو "شارك مع صديقك المفضل".
علاوة على ذلك، تتعاون شركة كوكا كولا أيضًا مع نجوم التلفزيون المحليين أو الشخصيات الشهيرة لإنشاء حملات تسويقية مؤثرة.
الشراكة مع الشركات المحلية
إن إقامة شراكات مع الشركات المحلية في المناسبات الاحتفالية هي استراتيجية فعالة تستخدمها الشركات لزيادة مشاركتها في البلدان الأخرى.
على سبيل المثال، في الهند، تعد مباريات الكريكيت أحداثًا احتفالية ضخمة. ولإظهار حضورها خلال هذه الأحداث، دخلت شركة كوكا كولا في شراكة مع فرق الكريكيت. واتبعت الشركة استراتيجية مماثلة في الصين، حيث تعاونت مع دورة الألعاب الأولمبية الشتوية في بكين.
كما أنتجوا برامج موسيقية مثل Coke Studio في مناطق مثل جنوب آسيا وأفريقيا كجزء من استراتيجيتهم للتوطين.
استراتيجية توطين Airbnb
Airbnb هي شركة أتقنت التوطين. إنها شركة ضيافة عالمية تتيح للناس العثور على أماكن إقامة فريدة بأكثر من 40 لغة. خلال توسعها، ركزت Airbnb أكثر على توفير تجارب موطنة للعملاء بدلاً من ترجمة مواقعها الإلكترونية.
تخصيص رحلة العميل
تسعى Airbnb إلى تخصيص تجربة السفر للضيوف باستخدام بياناتهم، لذا أدخلت بعض الميزات الجديدة:
موجز الاهتمامات، الذي يعرض للضيوف الأحداث القادمة في منطقتهم والتي تتوافق مع اهتماماتهم
ميزات الطقس المحلية، التي توفر توقعات درجة الحرارة والرطوبة في الوقت الفعلي للأحياء في جميع أنحاء العالم
قسم التجارب، الذي يقدم أنشطة محلية مثل توصيات لمشاهدة المعالم السياحية وتناول الطعام مصممة خصيصًا لتناسب تفضيلات الضيف
الشراكة مع الشركات المحلية
تعاونت Airbnb مع الشركات المحلية لمساعدة السياح في العثور على أفضل التجارب المحلية.
على سبيل المثال، في الصين، يعد WeChat أو Weibo من التطبيقات الشائعة للاتصال. قبل البدء في استراتيجية التوطين في الصين، قامت Airbnb بتغيير سياسة تسجيل الدخول. بدلاً من قبول بيانات تسجيل الدخول من Facebook أو Gmail أو عنوان البريد الإلكتروني، قررت Airbnb قبول بيانات تسجيل الدخول من WeChat و Weibo. نجحت هذه الاستراتيجية بشكل استثنائي، ونمت الشركة بنسبة 700٪ في عام واحد فقط.
اعتمدت Airbnb نفس الاستراتيجية في البرازيل أيضًا. قبل الألعاب الأولمبية، أدخلت الشركة نظام دفع محليًا يسمح للزوار بالدفع بالعملة البرازيلية وعملتهم المحلية أثناء السفر. أسفرت هذه الاستراتيجية عن استقبال أكثر من 30 مليون ضيف في البرازيل من جميع أنحاء العالم.
توطين المواقع الإلكترونية والتطبيقات
قامت Airbnb بترجمة مواقعها الإلكترونية وتطبيقاتها إلى أكثر من 40 لغة لتقديم خدمة أفضل لمستخدميها الدوليين.
يتألف فريق الترجمة لديهم من لغويين ومصممين مبدعين ومهندسي برمجيات يعملون معًا لخلق أفضل تجارب مترجمة لجميع مستخدمي Airbnb حول العالم.
تستخدم خوارزمية الترجمة الخاصة بـ Airbnb التعلم الآلي لتحليل النص على كل منصة وترجمته إلى اللغة المقابلة. لضمان دقة الترجمات، تستعين Airbnb بمترجمين بشريين في فريق الترجمة الخاص بها.
هذه الخطوات تجعل حجز أماكن الإقامة أسهل للأشخاص الذين يسافرون إلى بلدان أجنبية ويتحدثون لغات مختلفة.
للتلخيص
نتيجة توطين منتج أو علامة تجارية لا يمكن أن تكون جيدة إلا بقدر جودة التخطيط والتنفيذ. فيما يلي ملخص سريع لما يجب مراعاته لوضع استراتيجية توطين قوية:
قم بإجراء أبحاث مستفيضة عن السوق والجمهور لجمع البيانات التي تحتاجها لتبني عليها
تذكر أن استراتيجيتك لن تكون فعالة إلا إذا كنت تعرف كيف تقيس فعاليتها
يمكن للشريك المناسب في مجال التوطين أن يحل محل الحاجة إلى عدة أدوات وموردين
نأمل أن تكونوا قد استمتعتم بقراءة هذا المقال وأن تستخدموه للتغلب على السوق العالمية.
