كيف يمكن لمقدمي خدمات اللغات تنويع خدماتهم

تعتقد العديد من وكالات الترجمة أن الطريقة الوحيدة لتنمية أعمالها هي القيام بالمزيد من نفس الشيء: العثور على عملاء جدد بحاجة إلى خدمات الترجمة أو توفير أزواج لغوية جديدة لعملائها الحاليين.

ومع ذلك، فإن قصر أعمالك على خدمة أساسية واحدة (الترجمة) يجعلك عرضة لمنافسة جديدة، وتغير احتياجات العملاء، واضطرابات في الصناعة.

يمكن أن يساعدك تنويع محفظة خدماتك على الحفاظ على قدرتك التنافسية من خلال توفير قيمة جديدة لعملائك الحاليين وجذب عملاء جدد لم تكن لتجذبهم لولا ذلك.

في هذه المقالة، سنلقي نظرة على كيفية قيام شركتين من شركات توفير خدمات اللغات بتوسيع أعمالهما من خلال تقديم خدمات جديدة، وسنقدم أفضل الممارسات للقيام بنفس الشيء.

دراسة الحالة رقم 1: Elite Translations Asia تتوسع مع احتياجات عملائها

مع التقدم في الترجمة الآلية وتبسيط سلاسل التوريد، لا شك أن التكنولوجيا تحدث اضطرابًا في صناعة الترجمة.

شعرت هونغ يين يين، مؤسسة Elite Translations Asia، بأثر ذلك لأول مرة في عام 2014، عندما لاحظت انخفاضًا في إيرادات الشركة لأول مرة منذ تأسيس شركة خدمات اللغات في عام 2006. أدركت أن شركتها تحتاج إلى أن تصبح أكثر من مجرد شركة خدمات لغوية تقليدية من أجل البقاء.

"أدركت أننا بحاجة إلى بناء قدراتنا التكنولوجية، ولكن في الوقت نفسه، رأيت أن التكنولوجيا الرقمية — باعتبارها فئة واسعة جدًا — هي المجال الذي يجب أن ننتقل إليه"، كما أوضحت.

منذ عام 2014، وسعت هونغ نطاق تركيز شركتها ليشمل مجموعة كبيرة من الخدمات في مجال التسويق الرقمي وتوظيف المواهب وغير ذلك. كيف تعرف الخدمات التي يجب أن تقدمها؟ إنها تسأل عملاءها.

تعرف على نقاط ضعف عملائك

اعتادت هونغ وفريقها على تقييم نقاط الضعف الحالية لعملائهم، ثم التفكير في كيفية حلها.

في بعض الحالات، كان من السهل العثور على نقطة ضعف محددة. على سبيل المثال، سأل العديد من العملاء هونغ مباشرةً عما إذا كانت شركتها تقدم أيضًا خدمات الترجمة الفورية.

وعندما لا يخبرك العميل مباشرةً بما يحتاج إليه، عليك إجراء البحث. ومن الأماكن الجيدة للبدء في ذلك استطلاعات العملاء.

طابق نقاط ضعفهم مع نقاط القوة الحالية لشركتك

ربما يكون السبب في تعثر العديد من مزودي خدمات اللغات هو اعتبار أنفسهم خبراء في الترجمة فقط. تتمتع هونغ بمنظور أوسع. فهي تدرك أن فريقها يمتلك مجموعة من المهارات المتعلقة باللغويات والتوطين. أوضحت هونغ: "ما زلنا نستفيد من مواهبنا اللغوية؛ ولكن في أشكال مختلفة من تقديم الخدمات". لشرح ذلك، دعونا نلقي نظرة على خدمات التسويق الرقمي التي تقدمها الشركة. يقع المقر الرئيسي لشركة Elite Translations في سنغافورة ولها مكاتب في هونغ كونغ وماليزيا، ومن المقرر افتتاح مكتب جديد في اليابان. توضح هونغ: "تقوم العديد من الشركات متعددة الجنسيات بإنشاء مقرات لها في هونغ كونغ وسنغافورة... وتعد منطقة جنوب شرق آسيا، على وجه الخصوص، واحدة من أسرع الأسواق نموًا".

يتجه المزيد والمزيد من الشركات العالمية إلى المنطقة سعياً وراء الوصول إلى عملاء جدد. وأفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال حملات التسويق الرقمي.

تركز وحدة التسويق الرقمي في Elite Translation حالياً على منصة WeChat — قناة التواصل الاجتماعي الأكثر شعبية في الصين والتي تشهد انتشاراً متزايداً في جميع أنحاء جنوب شرق آسيا. يستفيد فريق التسويق الرقمي من ظاهرة متنامية خاصة بمنطقتهم.

كما أوضح فيني لوريا في مجلة Forbes:

"يميل المستهلكون الآسيويون إلى "العيش" على تطبيقات المراسلة الخاصة بهم أكثر بكثير من نظرائهم غير الآسيويين. وهذا يساعد في تفسير سبب انتشار العلامات التجارية والسلع والخدمات الموجهة للمستهلكين على تطبيقات المراسلة عبر الهاتف المحمول هنا أكثر من أي مكان آخر: فليس من غير المألوف أن ترى صينيين يحجزون سيارة أجرة على WeChat [...] بل إن بعض الشركات تقوم بإنشاء تطبيقات دردشة مدمجة مع WeChat أو Messenger بدلاً من تطبيقاتها الخاصة، مما يزيد من طمس الحدود الفاصلة بين تطبيقات المراسلة ومنصة المستهلك الكاملة — ويقلب خارطة طريق المنتج القياسية رأسًا على عقب."

يكتب فريق التسويق الرقمي في Elite Translation مقالات نيابة عن عملائها متعددي الجنسيات، مما يدفع المستخدمين إلى حساب WeChat الرسمي للشركة.

يعد الاستفادة من اعتماد الصين المتزايد على منصة WeChat جزءًا كبيرًا من موارد التوطين لدى Elite Translations. لكنهم يؤكدون أيضًا على أهمية الاستعانة بخبراء لغويين محليين لإنجاح حملات التسويق.

تستخدم العديد من الشركات مستودعًا مركزيًا للمقالات وتنسخ الترجمات وتستخدمها لإتاحتها على مستوى العالم. ومع ذلك، يدرك هونغ أنه لكي تكون استراتيجيات المحتوى أصلية وجذابة للجمهور المحلي، يجب أن تُكتب خصيصًا لهذا الجمهور. القيمة التي تضيفها Elite Translations لعملائها هي القدرة على كتابة مقالات باللغة الأم للجمهور المستهدف مع فهم أعمق لما سيجذب هذا الجمهور.

تعد Elite Translations عملائها بـ 10,000 متابع جديد على WeChat كل ستة أشهر — وهو مقياس رائع للنجاح.

دراسة الحالة رقم 2: Braahmam تقدم للعملاء استشارات استراتيجية في مجال التوطين

عندما تدخل شركة ما منطقة أو بلدًا جديدًا لأول مرة، لا تشكل الترجمات كامل استراتيجيتها في مجال التوطين (أو على الأقل لا ينبغي أن تكون كذلك). ولكنها غالبًا ما تكون العنصر الوحيد الذي تشارك فيه شركة خدمات اللغات.يعتقد بيراج راث، الرئيس التنفيذي لشركة Braahmam، وهي وكالة متخصصة في الحلول اللغوية والتصميم والتكنولوجيا، أن هناك فرصة حقيقية لمقدمي خدمات اللغات لتقديم قيمة جديدة لعملائهم من خلال خدمات الاستشارات في مجال التوطين — خاصة فيما يتعلق بدخول سوق جديدة. "الكثير من الناس يقومون بالترجمة والتوطين بشكل آلي — فهم لا يحلون مشاكل العملاء في كثير من الأحيان."

يرى بيراج ثلاثة مجالات رئيسية في عملية التوطين يمكن لشركات خدمات اللغات أن تساعد فيها: وضع خطة لدخول السوق، وجمع معلومات عن السوق، والمشاركة في تنفيذ استراتيجية التوطين. يتمتع Braahmam بخبرة في هذه المجالات الثلاثة.

مساعدة الشركات على دخول سوق جديدة

عندما تكون شركة خدمات اللغات (LSP) خبيرة في منطقة معينة، يمكن أن تكون هذه المعرفة سلعة حقيقية لعملائها. على سبيل المثال، ماذا تعرف عن الموقع الذي يمكن أن يحدد نجاح أو فشل إطلاق منتج ما أو يكون مفيدًا عند إضافة فرع خدمة جديد؟

"إذا لم تكن لديك استراتيجية موضوعة في بداية دخولك إلى السوق، فسوف ينتهي بك الأمر إلى إنفاق الكثير من المال والطاقة والجهد والموارد غير الضرورية"، أوضح بيراج. "الخطوة الخاطئة في البداية يمكن أن تدمر الكثير من النوايا الحسنة لكل شيء." قد تكون خدمات الاستشارات بسيطة مثل مراجعة استراتيجية دخول الشركة إلى السوق بحثًا عن افتراضات خاطئة عن المنطقة.

غالبًا ما تساعد شركة Braahmam، التي يقع مقرها الرئيسي في الهند، عملاءها على دخول السوق المحلية بنجاح، بدءًا من تحديد اللغة التي يجب أن يركزوا عليها في ترجماتهم من بين اللغات الاثنتين والعشرين في الهند.

"يسأل الناس عن اللغة التي يمكنهم استخدامها والتي تناسب الجميع في الهند. والجواب هو أنه لا توجد لغة واحدة. إذا حاولت الترجمة إلى 22 لغة مختلفة، فسيكلفك ذلك مبلغًا ضخمًا من المال، ولن تعرف حتى ما إذا كان هناك عائد على الاستثمار." تغطي توصيات Braahmam النسبة المئوية من السكان العامين أو المحددين الذين سيستهدفونهم إذا ترجموا المواد إلى اثنتين إلى سبع من اللغات الهندية الأكثر شيوعًا.

وأوضح بيراج أن المشكلة الرئيسية هي قلة الأبحاث الحالية حول اللغات التي ستوفر للشركات أفضل عائد. ومع ذلك، فإن هذه المشكلة تمثل فرصة لمقدمي خدمات اللغات القادرين على توفير أبحاث مخصصة لعملائهم.

جمع معلومات السوق

قال بيراج: "المشكلة في توطين منتج ما هي أنه إذا لم تقم بدراسة جيدة ولم يكن السوق بحاجة إلى المنتج، فإن التوطين لن يساعد".

غالبًا ما يعتمد إجراء أبحاث السوق المناسبة على فهم قوي للموقع الذي تجري فيه أبحاثك. "تحتاج إلى نقاط جمع بيانات صحيحة لتتمكن من تحليل تلك البيانات بشكل صحيح. لذا، إذا لم تجمع البيانات بطريقة معينة من المصادر الصحيحة، فلن تحصل على التحليل الصحيح"، قال بيراج. على سبيل المثال، قد ترغب شركة سلع استهلاكية في إجراء استطلاع رأي للمستهلكين، بينما قد تقوم شركة برمجيات بجمع وتحليل بيانات الاستخدام من العملاء من الشركات. إذا كانت شركة ما تبيع منتجات أو خدمات في الولايات المتحدة فقط، فقد لا تكون على دراية بالمنافسة في البلدان الأخرى. وقد يكون هذا صحيحًا بشكل خاص في الأسواق المتخصصة أو عند الانتقال إلى بلدان أصغر حجمًا حيث تقل الأبحاث الحالية. يمكن لمقدمي خدمات اللغات المطلعين على الاقتصاد المحلي إجراء أبحاث سوقية حول هؤلاء المنافسين، مثل استراتيجيات التسعير والتسويق الخاصة بهم. في حين أن العديد من مشاريع أبحاث السوق قد تكون صعبة الإدارة بالنسبة لمقدمي خدمات اللغات الصغار، فإن إجراء أبحاث عن المنافسين هو أمر يمكن لمقدمي خدمات اللغات من أي حجم تحقيقه بسهولة تامة.

ساعدت Braahmam الشركات في إعداد العديد من تقارير أبحاث السوق، بما في ذلك مساعدة شركة تصنيع هواتف محمولة على فهم سوق الهواتف المحمولة في الهند.

العمل كشركاء محليين

قد يتطلب الانتقال إلى دور الاستشاري تغييرًا في منظور عملائك الحاليين أو المستقبليين. بدلاً من أن تكون مجرد مزود خدمة، من المثالي أن تريد أن يراك عملاؤك كشريك توطين حقيقي.

يمكن لمزودي خدمات اللغات المحليين أن يكونوا بمثابة قناة اتصال بين العميل والموارد المحلية مثل فرق التسويق والفرق القانونية. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لمزودي خدمات اللغات مساعدة عملائهم في التعامل مع قوانين التوظيف والضرائب وغيرها من اللوائح التجارية. مرة أخرى، قد يكون من الأسهل العثور على موارد حول الممارسات المتبعة في الولايات المتحدة أو دول الاتحاد الأوروبي. ولكن في الأسواق الأصغر حجماً، قد يكون من الصعب جداً العثور على هذه المعلومات.

تتمتع شركات توفير خدمات اللغات أيضًا بموقع جيد لتقديم توصيات حول استراتيجيات المبيعات والتسويق التي ستعمل بشكل أفضل في بلد أو منطقة معينة، مثل ما إذا كان العملاء المحليون معتادين على التفاوض على سعر خدمة أو منتج ما.

وفقًا لبراج، يمكن أن يكون لهذا التغيير في المنظور من مزود خدمة إلى شريك تأثير إيجابي مماثل على خدمات الترجمة الحالية أيضًا. يمكن أن يساعدك ذلك في وضع توقعات واقعية مع عملائك.

"أحد جوانب هذا العمل هو أنك قد لا تحصل على [ترجمات] صحيحة من المرة الأولى، حتى مع أفضل شريك لك. يحتاج المزود أو الشريك الذي يعمل معك إلى التعرف على شركتك ومنتجاتك."

أعطى بيراج مثالاً عن Nike. شعار العلامة التجارية الشهير "Just Do It" لا يترجم جيدًا. من المحتمل ألا تنجح الشركة التي تساعد Nike في ترجمة المواد التسويقية في ترجمة هذا الشعار بشكل صحيح من المرة الأولى.

"لذلك، عليك أن تتعلم الكثير عن هذا المنتج وتاريخه وتطبيقاته، ثم تعمل مع العميل لفترة من الوقت للوصول إلى المزيج الصحيح من العناصر."

بدلاً من مجرد تسليم الترجمة، يمكن أن تشمل الشراكة جمع وتحليل ملاحظات السوق. أوضح بيراج: "ستكون هناك دائمًا ملاحظات من السوق. الأمر يتعلق فقط بما تفعله بها."

التوسع الاستراتيجي في خدماتك

ليس كل مزود خدمات لغوية لديه الموارد الداخلية اللازمة لإضافة قسم استشارات أو خدمات تسويق رقمي بسهولة. تحتاج إلى موظفين لديهم الخلفية المناسبة أو الموارد المالية لتوظيفهم.

ابدأ صغيرًا

البدء صغيرًا — عميل واحد في كل مرة — يمكن أن يساعدك في تحديد التوقعات ووضع عملية قبل البدء في الإعلان عن خدمتك الجديدة لأي شخص. عندما تبدأ مع عميل موثوق به منذ فترة طويلة، فأنت في طريقك إلى بناء شراكة تحدثنا عنها سابقًا.

أيضًا، ابدأ بخدمة جديدة واحدة في كل مرة. لا تحاول السير في اتجاهات متعددة في نفس الوقت. اعتمد على عرضك الجديد قبل إضافة عروض جديدة.

قم ببناء شبكة علاقات

قبل أن تبدأ، نقترح أن تثقف نفسك في المجالات التي تخطط لتغطيتها وأن تبني علاقات مع مقدمي الخدمات المحليين والجمعيات ذات الصلة.على سبيل المثال، إذا كنت مهتمًا بمساعدة عملائك في العثور على مشورة قانونية محلية، فابحث عن أتعاب المحامين ومن هم الأكثر توصية. سيعتمد عملاؤك على أبحاثك وعلاقاتك.

ضع إجراءات تشغيلية موحدة

وفقًا لهونغ، كان أول مشروع غير متعلق بالترجمة قاموا به هو الترجمة الفورية، ولم تكن محاولتهم الأولى ناجحة للغاية. "كنا محصورين بين العميل وتوقعات المترجمين الفوريين. لكننا تعلمنا بسرعة نسبية. ومن هناك، توصلنا إلى الممارسات القياسية والممارسات السوقية التي يجب أن نصر عليها."

الآن، كلما فكروا في خدمة جديدة، يبحثون أولاً عن شكل هذه الخدمة. ويضعون إجراءات تشغيلية قياسية (SOP) ليتبعها مديرو المشاريع وفريق المبيعات.