سواء كنت جديدًا في هذا المجال أو تبحث عن تنمية أعمالك الحالية، فإن الطريقة للنجاح في صناعة الخدمات اللغوية هي أن يكون لديك إجابة قوية على هذا السؤال: من هو عميلك المثالي؟
وللإجابة على هذا السؤال، عليك التحقيق والإجابة على مجموعة من الأسئلة الأخرى التي تندرج تحت هذا السؤال، مثل:
هل يجب أن تستهدف الشركات في بلدك أم في مكان آخر؟
هل يجب أن تتخصص في لغات أو أنواع مستندات معينة؟
هل من الأفضل التعاقد من الباطن مع شركات أخرى أم البحث عن عملاء مباشرين؟
القدرة على الإجابة عن هذه الأسئلة ستساعدك على ترسيخ مكانتك في السوق، وإيجاد فرص نمو جديدة، واتخاذ قرارات استراتيجية حول أين تبحث عن عملاء جدد، وكيف تكتب لغة مبيعات أقوى، وكيف تحسن هيكل التسعير الخاص بك.
يبدأ الأمر بتطوير ملف تعريف العميل المثالي (ICP) — والذي يتضمن تحليلاً متعمقاً لكل من السوق والعملاء — وسنوضح لك كيفية القيام بذلك في هذه المقالة.
افهم العملاء الرئيسيين في مجال عملك
هناك ثلاثة أنواع من العملاء القياسيين لخدمات اللغات:
مزود خدمات لغوية كبير (LSP) يستعين بمقاولين من الباطن. إذا كنت تبيع خدمات الترجمة إلى مزود خدمات لغوية كبير، فإنه يعمل كوسيط بينك وبين العميل النهائي. في بعض الحالات، لن تتمكن من إدراج العملاء النهائيين كعملاء لك. على سبيل المثال، إذا أرادت شركة Apple ترجمة تعليماتها الفنية إلى اللغة البولندية، فستقوم بتوظيف مزود خدمات لغوية كبير متعدد اللغات في الولايات المتحدة أو أوروبا الغربية، والذي بدوره سيقوم بتوظيفك. من المرجح أن تحصل وكالة الترجمة الكبيرة على حصة أكبر من الأرباح.من الواضح أنه من الأفضل دائمًا العمل مع العميل النهائي مباشرةً. فهذا يضمن هامش ربح أعلى، ويمكنك أن تعلن صراحةً أنك عملت مع هذا العميل. وهذا يتيح لك كتابة دراسات حالة مع هذا العميل واستهداف شركات مماثلة في الصناعة تعترف بالعلامة التجارية. ولكن ليس كل مزود خدمات لغوية لديه وصول مباشر إلى عملاء أكبر. في هذه الحالات، لا يزال تقديم الخدمات لشركة خدمات لغوية أكبر طريقة فعالة لتوليد الإيرادات، بالإضافة إلى بناء علامتك التجارية وقاعدة عملائك.
العملاء المباشرون الموجودون في بلدك. سيكون بعض أفضل عملائك شركات محلية تصدر منتجات وخدمات على مستوى العالم. هذه هي الشركات التي يقع مقرها الرئيسي في بلدك ولكنها تبيع منتجاتها في جميع أنحاء العالم.
نظرًا لوجود عدد محدود من الشركات المحلية التي تصدر منتجات وخدمات خارج بلدك، فمن السهل إنشاء قائمة بالشركات التي قد تكون عملاء محتملين جيدين لك. سيظل عليك التحقق مما إذا كان المجال الذي تعمل فيه هذه الشركات يتناسب مع خبرتك. على سبيل المثال، إذا كان عدد من هذه الشركات يعمل في مجال التكنولوجيا الحيوية، فقد تتطلب ترجمة المحتوى التقني لهذا المجال خبرة معينة.
العملاء المباشرون الذين يبحثون عن خدمات ترجمة بلغتك المحلية ولكنهم مقيمون خارج بلدك. المجموعة الثالثة من العملاء المحتملين تأتي من الشركات الدولية خارج بلدك التي تحتاج إلى توطين منتجاتها أو خدماتها. قد يكون من الصعب العثور على شركات تخطط للتوسع في بلدك. واحدة من أفضل الطرق للبدء هي العثور على المكاتب المحلية للشركات العالمية والتواصل معها.
تحدد أنواع العملاء المختلفة نوع الخدمات التي تقدمها، مثل الخدمات متعددة اللغات أو أحادية اللغة. إذا كان العملاء المباشرون موجودون في بلدك، فيمكنك تقديم خدمات بلغات متعددة. إذا كان العملاء المباشرون موجودون خارج بلدك ويبحثون عن لغة محلية، فستقدم بشكل أساسي لغتك المحلية كخدمة.
عندما تبحث عن عملاء مباشرين، إذا لم يكن مقرهم الرئيسي في بلدك، فسيكون من الصعب التسويق لهم. من الناحية المثالية، يجب أن يكون صانع القرار موجودًا في بلدك.
اعرف من هم صانعو القرار في الشركة
حتى لو كانت الشركة محلية، فقد لا يكون صانعو القرار فيها كذلك. هذه إحدى المشكلات التي قد تواجهها عند تسويق خدماتك، وهي أمر يجب أخذه في الاعتبار عند تحديد عملائك المثاليين. لا تحتاج فقط إلى استهداف الشركات المناسبة، بل تحتاج أيضًا إلى استهداف الشخص الداخلي الذي يتخذ القرارات المتعلقة بخدمات الترجمة. كلما أسرعت في التحدث إلى هذا الشخص، زادت فعالية بيع خدماتك.
قم بتقييم عملائك الحاليين
أول ما يجب النظر إليه هو عملاؤك الحاليون. حدد أفضل 20٪ من عملائك بناءً على حجم الإيرادات التي يجلبونها. يمكنك إجراء هذا التحليل سواء كنت تعمل مع عملائك مباشرة أو كمتعاقد من الباطن مع مزودي خدمات لغوية آخرين.
ركز على ما يشتركون فيه
هل عملاؤك الحاليون متشابهون من حيث الحجم أو المجال أو الموقع؟ إذا كان الأمر كذلك، فقد ترغب في استهداف شركات مماثلة. إحدى مزايا استهداف شركة في نفس المجال هي أنه يمكنك عرض أمثلة لأعمال ذات صلة وثيقة بها.
الشركات في نفس المجال تعرف بعضها البعض، لذا عندما يتعرف العميل المحتمل على العلامة التجارية لعميلك الحالي، فإن ذلك يساعد كثيرًا في بناء الثقة.
ويمكن أن ينطبق هذا أيضًا على المقاولين من الباطن. إذا كنت تبحث عن عمل من مزود خدمات لغوية جديد، ولديك خبرة في نفس المجال الذي يقدم فيه مزود الخدمات اللغوية خدماته، فستكون خبرتك ذات قيمة كبيرة بالنسبة له.
عندما كنت أمتلك شركة خدمات لغوية خاصة بي، كان أحد عملائي شركة معروفة لتصنيع معدات البناء والزراعة. كنت أعمل مع مورد لغة واحدة في إيطاليا لجميع ترجماتي الإيطالية، وكان هذا المورد يعمل أيضًا مع شركات خدمات لغوية أخرى تقدم خدماتها لشركات مماثلة. كان بإمكانهم استخدام عملهم مع العلامات التجارية عند التحدث إلى شركات الخدمات اللغوية التي تعمل مع شركات الزراعة والبناء.
يمكن أن يؤدي تطوير مجالات متخصصة، مثل العمل مع صناعات معينة، إلى تقليل دورة المبيعات لأن الشركات يمكنها أن تتعامل ليس فقط مع الشركات الأخرى التي تعمل معها في نفس الصناعة، ولكن أيضًا مع نوع المحتوى الذي تترجمه.
حدد الشركات التي لديها أفضل أرقام "إنتاج"
يمكن أن يساعدك تتبع مختلف نقاط البيانات (أو مؤشرات الأداء الرئيسية) المتعلقة بعملك في معرفة أفضل عملائك. على سبيل المثال، تتبع إنتاجية إدارة المشاريع وهوامش الربح الإجمالية لكل مشروع.
قد تفاجأ بالنتائج. على سبيل المثال، قد لا يكون لدى بعض أكبر عملائك بالضرورة أفضل الأرقام.
عندما كنت أدير شركة LSP الخاصة بي، كنت أتخلى عن العملاء عندما كان من الصعب التعامل مع عملية إدارة مشاريعهم. في بعض الأحيان، كان مديرو المشاريع لديّ يقضون ساعات وساعات في إدارة مهام تتراوح قيمتها بين 300 و 500 دولار لعملاء كبار، في حين كان لدينا مشاريع أخرى تتراوح قيمتها بين أربعة وخمسة أرقام كانت تسير بشكل أكثر سلاسة.
عندما تدرس هذه البيانات — مثل الوقت المستغرق لكل مشروع — ستكتشف أموراً أخرى عن عملائك المثاليين. على سبيل المثال، ربما يستخدم العملاء الذين تسير مشاريعهم بسلاسة استراتيجيات إدارة مشاريع مماثلة أو تقنيات مماثلة. إذا كان لديك عملاء لديهم أنظمة إدارة محتوى يمكنك الاتصال بها مباشرة (مما يحد من الحاجة إلى التفاعل البشري)، فإن هذا يمكن أن يحسن إنتاجيتك وهوامش ربحك بشكل كبير.
تحقق مما إذا كان عملاؤك الحاليون هم عملاؤك المثاليون
كونك بدأت من هنا لا يعني أن هذا هو المكان الذي تريد أن تكون فيه. ربما تجد عملاً في المقام الأول مع الشركات الصغيرة أو الأفراد، ولكنك مهتم بمشاريع أكبر. أو أن عملائك لا يشتركون في الكثير من الأمور لأنك بدأت للتو وتقبل أي عمل تجده.
إذا لم يكن عملاؤك الحاليون هم العملاء المثاليون لك، فإن تحديد الملامح العامة لمن ترغب في التعامل معهم يمكن أن يساعدك في الوصول إلى هدفك.
قم بإجراء أبحاث السوق
إذا كنت جديدًا في مجال خدمات اللغات أو تبحث عن التوسع في أسواق جديدة، فإن هذا البحث ضروري لك.
افهم كيف يبدو سوق الترجمة في بلدك
هل هناك طلب قوي من الشركات المحلية على خدمات الترجمة؟ إذا كان الأمر كذلك، ما هي اللغات المطلوبة؟
مثال: مترجم فردي أو شركة ترجمة صغيرة مقرها في إريتريا
الطلب المحلي ليس كبيرًا — تستخدم معظم الشركات والمؤسسات الكبيرة في إريتريا شركات ترجمة مقرها خارج البلاد. وبسبب ذلك، سيكون من الأسهل على مورد إريتري أن يجد عملاً ثابتًا كمقاول من الباطن لإحدى شركات خدمات اللغات الراسخة التي يقع مقرها خارج البلاد.
قد يكون هناك طلب على خدمات الترجمة المحلية من عملاء أصغر حجمًا، مثل مكاتب المحاماة والبنوك وطلاب الجامعات أو الأفراد الذين يحتاجون إلى ترجمة وثائق شخصية مثل شهادات الميلاد. على الرغم من أن هناك ما يكفي من العمل لدعم شركة صغيرة، إلا أنه ربما لا يوجد طلب كبير بما يكفي لدعم نمو سريع للغاية. يجب أن يحدد الطلب المحلي على الخدمات توقعات المورد بشأن الأرباح وإمكانيات النمو.
تتبع التغيرات في طلب السوق واتجاهات التكنولوجيا الجديدة
تؤثر التغيرات في الاقتصاد العالمي على صناعة الترجمة. على سبيل المثال، عندما ينضم بلد جديد إلى الاتحاد الأوروبي، فإن ذلك يخلق سوقًا جديدًا ضخمًا للترجمة.
كما أن التكنولوجيا الجديدة تغير الصناعة باستمرار، خاصة فيما يتعلق بتوقعات العملاء. ويمكنها أيضًا أن تفتح أسواقًا جديدة.
على سبيل المثال، هناك طلب كبير على الترجمة الآلية في الوقت الحالي، وهي تغير الصناعة. يبحث المزيد من الشركات عن خدمة ما بعد التحرير للترجمة الآلية (PEMT). هل هذه خدمة ترغب في تقديمها؟
متى يجب تحسين ICP الخاص بك
مع حصولك على موارد جديدة. ثم قم بتحسينها مرة أخرى كلما أجريت تغييرات كبيرة في عملك، مثل الاستثمار في تكنولوجيا جديدة. أو عندما تظهر فرص جديدة. على سبيل المثال، قد تكتشف متطلبات سوقية جديدة أو توظف مندوب مبيعات جديد يتمتع بالخبرة والعلاقات في سوق عملاء جديد.
عندما تقوم بتعيين مندوب مبيعات جديد لديه خبرة في العمل في صناعة مختلفة، فقد حان الوقت لتقييم هذا السوق الجديد. هل العملاء في هذه الصناعة أكثر جاذبية من العملاء الذين لديك الآن؟ هل يستحقون الاستهداف؟
وينطبق الشيء نفسه على الموردين الجدد ذوي الجودة العالية. عملت ذات مرة مع مورد كانت ترجماته من الإنجليزية إلى الإسبانية لا تشوبها شائبة. نظرًا لتميز عمله، كنت أميل أكثر إلى البحث عن عملاء يبحثون عن تلك اللغة.
مع اكتساب عملاء جدد. باستخدام المقاييس التي ناقشناها أعلاه، يمكنك الاستمرار في تحسين ملف تعريف العميل المثالي مع اكتساب عملاء جدد. يمكن أن يعلمك كل عميل جديد أي صناعة تفضل العمل معها، وأي عملية إدارة مشاريع وتكنولوجيا تزيد من هوامش ربحك، وما إلى ذلك.
إنشاء ملفات تعريف متعددة للعملاء
نظرًا لأنك تعمل مع أنواع مختلفة من العملاء وقطاعات مختلفة، فقد تحتاج إلى إنشاء ملفات تعريف متعددة للعملاء. ستواجه قرارًا بشأن ما إذا كنت ستسعى إلى جذب أنواع مختلفة من العملاء في وقت واحد أم ستركز جهودك على نوع واحد. ويصبح هذا مسألة تتعلق بالموارد.
الحقيقة هي أن العديد من مزودي خدمات اللغات الجدد أو الصغار لا يملكون خيار استهداف عملائهم المثاليين. نظرًا لطول المدة الزمنية اللازمة لإتمام المبيعات في قطاع خدمات اللغات، تضطر الشركات إلى قبول أي شيء يناسبها. يأتي وقت يكون من الأفضل فيه رفض العملاء الذين لا يناسبونك لأنهم يستهلكون الوقت والموارد اللازمة للعثور على عملاء أفضل.
من خلال معرفة الطلب في بلدك، وبناء علاقات قوية ومراجع داخل صناعة معينة، ستتمكن من تنمية شركتك إلى الحد الذي يمكنك فيه اختيار عملائك المثاليين، ومن تريد العمل معهم.
