دليل تحسين عملية المبيعات LSP لزيادة إيراداتك

هل تعرف كيف يتخذ عملاؤك المثاليون قرارات الشراء؟ من المسؤول عن العثور على الموردين في المؤسسة؟ من يتخذ القرار النهائي؟ ما هو متوسط ميزانيتهم؟

إنشاء استراتيجية مبيعات فعالة يبدأ من هنا. أولاً، عليك أن تعرف من تريد بيع خدماتك لهم. ثم كيف يتخذون قراراتهم بشأن الخدمات المتعاقد عليها.

ستصبح كل جوانب عملية المبيعات الخاصة بك — مواد التسويق، نصوص المبيعات، العروض، إلخ — أكثر فعالية بناءً على هذه المعلومات.

في هذا المقال، سنتناول عملية المبيعات بأكملها، بدءًا من كيفية إنشاء ملف تعريفي للعميل المثالي والعثور على العملاء المحتملين وصولًا إلى كيفية كتابة عرض ناجح وإبرام الصفقة.

الخطوة الأولى: تأكد من أنك تبيع لمن هم مناسبون. ملف تعريف العميل المثالي (ICP) هو تحليل مفصل للسوق والشركات التي ترغب في العمل معها. يتضمن بناء ICP البحث عن أوجه التشابه بين عملائك الحاليين وتحديد أيهم لديه أفضل أرقام إنتاج؛ وإجراء أبحاث لفهم طبيعة سوق الترجمة في بلدك وفي الصناعات التي تستهدفها؛ وأخيرًا، تتبع التغيرات في الاقتصاد العالمي وأسواقك المحددة والتكنولوجيا التي تؤثر على قدرتك على البيع لعملاء جدد.

لماذا يجب أن تبدأ بعملائك الحاليين

في مقال سابق، تحدثنا عن كيفية تحليل عملائك الحاليين. على وجه التحديد، أنت تبحث عن أوجه التداخل في حجمهم وصناعتهم وميزانيتهم. إذا كان لديك بالفعل عملاء من حجم وصناعة معينين، فمن المرجح أن تجذب شركات مماثلة. على سبيل المثال، ستبحث مؤسسات البحث والتطوير في مجال التكنولوجيا الحيوية عن مزودي خدمات اللغات الذين لديهم خبرة في ترجمة الوثائق الفنية في مجالهم. إذا كانت لديك خبرة في العمل مع صناعة معينة (وترغب في الاستمرار في ذلك)، فإن الشركات في هذه الصناعة هي عملاؤك المثاليون. هناك سبب آخر لضرورة التحديد فيما يتعلق بالحجم والصناعة. فهو يساعدك على أن تكون واقعيًا بشأن أنواع العملاء الذين يمكنك جذبهم. ستبحث الشركات عن مزودي خدمات اللغات الذين لديهم خبرة في مجال عملها. يوضح خبير التوطين مايكل كلينجر أن الشركات الكبيرة ستبحث أيضًا عن شركات ذات حجم معين. على سبيل المثال، يوضح أن "شركات الأدوية الكبيرة لديها عملية كبيرة كاملة، ولن تتمكن من تجاوز مرحلة الشراء إذا كنت شركة صغيرة (أقل من 20 مليون دولار)".

يمكن أن يؤدي التركيز على سوق واحد وحجم شركة واحد إلى تقليل تكلفة اكتساب العملاء (CAC). ستبدأ في الحصول على عينات مشاريع أكثر صلة؛ وستتمكن من الإشارة إلى عملاء معروفين في مواد المبيعات الخاصة بك؛ ويمكنك الاعتماد بشكل أكبر على توصيات العملاء ومراجعاتهم. كل هذا سيساعدك على اكتساب أعمال جديدة من شركات مماثلة بسهولة أكبر.

كيفية توسيع نطاق ICP الخاص بك: التركيز الرأسي مقابل التركيز الأفقي

قد يتغير عميلك المثالي بمرور الوقت. أو قد ترغب في التوسع إلى أسواق أكبر أو متعددة مع نمو شركتك. هناك خيار تتخذه كل شركة مع نموها وهو كيفية توسيع نطاقها: أفقياً أم رأسياً.

النمو الأفقي هو تقديم نفس الخدمات لأنواع مختلفة من الشركات. على سبيل المثال، يمكن لمزود لغة واحدة يعمل بشكل أساسي مع المؤسسات المالية أن يبدأ في توجيه خدمات الترجمة التي يقدمها إلى صناعات أخرى.

النمو الرأسي هو تقديم المزيد من الخدمات لنفس الصناعة. يمكن لمزودي لغة واحدة أن يبدأوا في تقديم المزيد من أزواج اللغات. أصبح لديهم الآن المزيد من القيمة ليقدموها لعملائهم الحاليين.

بمجرد أن تعرف من هم عملاؤك المثاليون، من غيرك يستهدفهم؟ ابحث عن مزودي خدمات اللغات الآخرين في بلدك أو سوقك الذين يقدمون نفس الخدمات (أزواج اللغات).

• ابحث عن نماذج التسعير الخاصة بهم

• عملية ضمان الجودة الخاصة بهم

• برامج إدارة المشاريع التي يستخدمونها

• الشركات التي عملوا معها بالفعل

• ما يعتبرونه نقاط قوتهم

كلما عرفت المزيد عن منافسيك، كلما كنت أكثر استعدادًا لإقناع العملاء بالعمل معك بدلاً منهم.

بمجرد أن تقوم بتطوير ملف تعريف العميل المثالي، ستعرف نوع العميل الذي تبحث عنه. الآن، الأمر يتعلق فقط بالعثور عليهم.

في هذا القسم، نتناول طريقة خارجية للعثور على العملاء المحتملين، حيث تبحث عن عملاء جدد، بدلاً من أن يبحثوا عنك. قد لا يكون هؤلاء العملاء المستهدفون على وجه التحديد قد سمعوا عن شركتك من قبل. يتضمن التواصل الخارجي إجراء مكالمات هاتفية ورسائل بريد إلكتروني غير متوقعة والتفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي. تبدأ طريقة المبيعات الخارجية التقليدية بإنشاء قائمة بالعملاء المحتملين.

1. إنشاء قائمة أولية بالشركات المستهدفة

استهدف قائمة تضم 100 إلى 200 شركة تتناسب مع ICP الخاص بك. يمكنك إنشاء هذه القائمة بنفسك أو الاستعانة بمتعاقد متخصص في العثور على العملاء المحتملين.

ابحث عن هذه الشركات من خلال البحث في المجتمعات والمنتديات الإلكترونية الخاصة بالصناعة، والجمعيات الصناعية، وأخيراً وليس آخراً، LinkedIn.

تتبعها عبر جدول بيانات، برنامج إدارة العملاء المحتملين (LMS)، أو برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM). على الرغم من وجود كمية غير محدودة من المعلومات التي يمكنك تتبعها عن العميل المحتمل، إلا أنك ستحتاج على الأقل إلى تضمين حجم الشركة وإيراداتها السنوية والبلدان التي تعمل فيها (أو الأماكن التي توجد فيها مكاتبها العالمية) ومعلومات الاتصال بالقسم أو الشخص المسؤول عن التوطين. هذه هي المعلومات الأساسية التي ستحتاجها عندما تبدأ في تحديد أولويات العملاء المحتملين واتخاذ الإجراءات اللازمة.

ستحتاج أيضًا إلى تسجيل أي اتصال تجريه مع الشركة، بما في ذلك الشخص الذي اتصلت به والطريقة التي استخدمتها.

2. البحث عن عملاء جدد (وإجراء الاتصال الأولي) شخصيًا

تعد الفعاليات الحضورية واحدة من أفضل الطرق لترك انطباع أول إيجابي ودائم. يمكنك استخدام قائمتك الأولية للعملاء المحتملين لمعرفة من تبحث عنه. تعرف على الأماكن التي قد يتحدثون فيها. تابع الأحداث المهمة للصناعات التي تستهدفها. يوضح كلينجر: "إذا كنت تستهدف الشركات المالية أو علوم الحياة، فاحضر تلك المؤتمرات المحددة. ستحضر الكثير من شركات LSP الكبرى تلك المؤتمرات وستكون لها أجنحة ضخمة. TransPerfect حاضرة في كل فعالية كبيرة في مجال العلوم الحياتية. إنها خطوة ذكية." يمكنك أيضًا استضافة فعالياتك الخاصة — وهي تكتيك غير مستغل بشكل كافٍ في مجال الترجمة. على سبيل المثال، يمكن لشركة LSP التي تعمل مع شركات الأدوية أن تنظم لقاءً اجتماعيًا للأشخاص المسؤولين عن خدمات الترجمة في هذا المجال. في الفعاليات الصغيرة مثل هذه، يمكنك الجمع بين العملاء المخلصين (الذين يمكن أن يكونوا داعمين) والعملاء المحتملين الجدد من نفس المجال أو الذين لديهم اهتمامات مشابهة. يمكن أن تساعد الفعاليات في رعاية العملاء المحتملين والعملاء الحاليين في نفس الوقت من خلال توفير قيمة لكليهما.

3. اطلب توصيات

المصدر الآخر المهم جدًا للحصول على عملاء جدد هو عملاؤك الحاليون. إذا كنت قد قمت بعمل جيد في تقديم خدمة عالية الجودة لعملائك وكسب ولائهم، فسوف يسعدهم أن يوصوا بك!

لقد كتبنا عن أفضل الممارسات لكيفية طلب التوصيات، مثل سؤال كل عميل على حدة بدلاً من إرسال بريد إلكتروني جماعي.

ما يميز Smartcat

يمكن لـ Smartcat مساعدة مزودي خدمات اللغات في العثور على شركات جديدة وجذبها بشكل أكثر طبيعية. إحدى الطرق هي من خلال سوق LSP حيث يمكنك عرض ملف تعريف شركتك ووصف الخدمات التي تقدمها لكل مستخدم يبحث عن مورد. الطريقة الأخرى للعثور على عملاء محتملين من خلال Smartcat هي من خلال برنامج الشراكة الخاص بنا. بصفتك شريكًا لـ Smartcat، فإننا نوصي بك لشركات LSP الأخرى والعملاء النهائيين الذين يبحثون عن موردين في منطقتك أو تخصصك.

يمكن لأي شخص عمل في مجال المبيعات أن يخبرك أنه غالبًا ما يتطلب الأمر أكثر من محاولة واحدة للحصول على استجابة من عميل محتمل — وأكثر من محادثة واحدة للوصول إلى النقطة التي يمكنك فيها اقتراح خدماتك بنجاح.

لا يتعلق جزء كبير من عملية البيع في الواقع ببيع خدماتك. بل يتعلق ببناء الاعتراف بالعلامة التجارية لدى العميل المحتمل، وإنشاء علاقة حقيقية وتقديم قيمة. هناك العديد من التقنيات لتحقيق هذه الأهداف.

قبل أن تبدأ حملة مبيعات خارجية، صمم تسلسلًا واضحًا للاتصال باستخدام قنوات مختلفة. لقد زاد عدد طرق التواصل مع العملاء المحتملين بشكل كبير في السنوات الأخيرة. يمكن الاتصال بعملائك المحتملين عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو LinkedIn أو Twitter، بالإضافة إلى المجتمعات الإلكترونية الخاصة بالصناعة. على سبيل المثال، غالبًا ما توجد مجتمعات Meetup خاصة بالصناعة في معظم المدن الكبرى.

كم عدد رسائل البريد الإلكتروني التي يجب أن ترسلها أو عدد المكالمات التي يجب أن تجريها قبل أن تتوقف؟ قد تتضمن سلسلة المبيعات الخارجية الشائعة ما يصل إلى ستة إلى عشرة رسائل بريد إلكتروني، ورسالتين على Linkedin (بما في ذلك طلب اتصال مخصص)، ومكالمتين هاتفيتين.

يعتقد العديد من محترفي المبيعات أنه إذا لم تتلق رفضًا من عميل محتمل، فلا بأس من الاستمرار في التواصل معه. استخدم حكمتك ولا ترسل رسائل غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين يوميًا. في جميع اتصالاتك، عليك أن تمشي على خط رفيع بين الإصرار وعدم الإزعاج. في دليل البريد الإلكتروني البارد، يوصي رائد الأعمال والكاتب تاكر ماكس بإبقاء رسائل البريد الإلكتروني قصيرة والتأكد من أنك فكرت في سبب وجوب قيام شخص ما بفتحها.

ولهذا الغرض، نوصي بكتابة نص لكل رسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية باستخدام سلسلة من الأهداف أو النقاط المهمة التي ترغب في إيصالها (أي أنك لا تريد أن تقول نفس الشيء في كل مرة تتواصل فيها).

على سبيل المثال، قدم شيئًا ذا قيمة: "إذا كنت قد أجريت بحثك ووجدت نقطة ضعف رئيسية لدى المستلم، ويمكنك تقديم حل لها، فقم بتسليط الضوء على ذلك"، كما يكتب ماكس. قدم موردًا مفيدًا، مثل دراسة حالة أو تقرير صناعي.

هنا تكمن فائدة البحث عن كل عميل محتمل حتى تتمكن من تخصيص نصوصك (وما تقدمه).

عند تصميم حملة المبيعات الخاصة بك، قد لا يكون الهدف من كل بريد إلكتروني أو مكالمة هو محاولة إقناع العميل المحتمل بالشراء؛ بل قد يكون الهدف هو نقل العميل المحتمل إلى الخطوة التالية. نظرًا لأنه من الصعب جدًا إتمام عملية بيع عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية، فإن أحد أهدافك الأولى هو إجراء مكالمة أولية مع العميل المحتمل.

لنلقِ نظرة على مثال لتسلسل الخطوات وكيف يمكن أن ينجح مع مزود خدمات اللغات الخاص بك.

خلال هذه العملية، ضع في اعتبارك إجراء اختبارات A/B على سطور الموضوع ونصوص الرسائل المختلفة لتقييم فعاليتها. تتبع أيها يحصل على ردود أكثر. كلما أرسلت المزيد من هذه الرسائل الإلكترونية والمكالمات الهاتفية وغيرها، ستبدأ في ملاحظة التفاصيل (مثل كلمات معينة في سطر الموضوع) التي تعمل بشكل أفضل من غيرها.

في كتابه The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales (الدليل النهائي للشركات الناشئة للمبيعات الخارجية)، كتب ستيلي إفتى، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Close.io "إذا كانت معدلات الاستجابة أقل من 5٪، فأنت تفعل شيئًا خاطئًا حقًا. إذا كانت في نطاق 10٪، فأنت على الطريق الصحيح. وإذا كان معدل الاستجابة بين 10% و30%، فأنت تبلي بلاءً حسناً للغاية."

أمثلة على أدوات التواصل الداخلي المفيدة: Outreach، Reply, الطيار الآلي, Mailtag, Mixmax

قبل التواصل مع العميل، لا يجب أن تكتفي بوضع خطة كاملة للتواصل فحسب، بل يجب أن تضع خطة كاملة لمسار المبيعات أيضًا. إذا كانت الشركة مهتمة بخدماتك، فماذا بعد ذلك؟ نقترح عملية من أربع مراحل تنقل العميل المحتمل من مرحلة الاهتمام الأولي إلى مرحلة ما بعد التعاقد.

1. مكالمة استفسار أو اكتشاف

إذا كنت تستخدم استراتيجية مبيعات خارجية، فإن جميع تلك الرسائل والمكالمات الأولية تؤدي إلى ما نسميه "مكالمة الاكتشاف". هذه هي النقطة التي تتواصل فيها مع عميل محتمل وتتمكن من التحقق مما إذا كان مناسبًا لك والعكس صحيح.

يمكن أن تساعدك استراتيجية LSP الداخلية في الوصول إلى هذه النقطة أيضًا. عندما يقدم لك عميل محتمل معلومات الاتصال الخاصة به، يجب على فريق المبيعات الخاص بك الاتصال به في وقت ما لطلب إجراء مكالمة. المعلومات الأساسية التي تبحث عنها هي ما إذا كان لديهم ميزانية للترجمة وما إذا كانت احتياجاتهم تتوافق مع عروضك. من غير المرجح أن تفوز بشركات لم تدرج خدمات الترجمة في ميزانيتها بالفعل.

إذا كان كلا الأمرين صحيحين — لديهم ميزانية وهم مهتمون بشكل خاص بخدمات الترجمة التي تقدمها (أزواج لغات محددة، إلخ) — فإن الخطوة التالية هي السؤال عما إذا كان لديهم طلب عروض (RFP) نشط متاح أو ما إذا كانوا يقبلون عروضًا (بدون RFP) من موردين جدد.

إذا لم يكن لديهم طلب عروض متاح، يمكنك استخدام هذه المكالمة لطلب معلومات محددة تريد تضمينها في العرض، مثل ما إذا كانوا يفضلون تنسيقات ملفات معينة، وما إلى ذلك.

2. تقديم اقتراح

ستطلب العديد من الشركات عروضًا توضح لك على وجه التحديد أولوياتها. في الواقع، يمكنك التسجيل لتلقي طلبات تقديم العروض على slator.com.

عادةً ما يتضمن العرض ما يلي:

• خلفية شركتك: خاصةً أي خبرة ذات صلة بالشركة المحتملة

• السير الذاتية لفريقك

• شرح عملية العمل: بما في ذلك التكنولوجيا التي تستخدمها وما يحدث عند ظهور مشكلات

• ضمان الدقة: معايير الجودة وعملية مراقبة الجودة الخاصة بك

• المراجع

• أمثلة للترجمة

• الميزانية والخطة: الأسعار لكل مشروع (عادةً لكل كلمة)، ومدة الإنجاز، واللغات المتوفرة.

أحد العوامل الرئيسية التي تبحث عنها الشركات حاليًا هو نوع التكنولوجيا التي يستخدمها المورد وكيف يمكنها توفير المال وتحسين الجودة. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم خدمات هندسة التوطين، فيجب عليك تحديد مختلف العمليات التي تقوم بها، بما في ذلك ضمان الجودة، والأدوات التي تستخدمها، وهيكل الأسعار المرتبط بها.

3. المتابعة والختام

إذا كانت الشركة مهتمة بعملك، فعادة ما يتم إجراء مكالمة متابعة أو اجتماع شخصي. كن مستعدًا للإجابة على الأسئلة المتعلقة بعملية العمل، ومعالجة الاعتراضات، وتوضيح التكاليف، وتقديم أدلة إضافية على العمل (مثل دراسات الحالة والتقارير، بما في ذلك مؤشرات الأداء الرئيسية).

قد تكون هناك أيضًا مفاوضات إضافية حول الشروط أو التكاليف الواردة في عرضك. أحد الأمور التي يجب الاستعداد لها هو الحصول على مستويات متعددة من الموافقة اللازمة لإبرام الصفقة. خاصة في المؤسسات الكبيرة، قد لا يكون الشخص الذي يطلب العرض هو صاحب السلطة الشرائية النهائية. قد يكون رئيسه أو رئيس رئيسه أو حتى قسم آخر.

أثناء أي مكالمة متابعة، قم بتتبع أي سؤال أو اعتراض تسمعه حتى تتمكن من الرد عليه لاحقًا. ستحتاج أيضًا إلى تذكر هذه الأمور للعملاء المستقبليين. قم بالرد على أي اعتراض محتمل قبل أن تتاح لهم الفرصة لطرحه.

تنتهي هذه المرحلة عندما تحصل على عقد موقّع.

4. رعاية العميل

تتضمن مرحلة رعاية العملاء توفير الدعم للعملاء الجدد بعد البيع، مثل التوجيه، والبحث عن فرص جديدة لمواصلة العمل معهم. رعاية العملاء هي عملية مستمرة للتواصل مع عملائك.

ضع خطة وجدولاً زمنياً للعناية بالعملاء، بما في ذلك:

• رسائل بريد إلكتروني للمتابعة للاستفسار عن سير المشروع الأول

• اقتراحات "لزيادة المبيعات" للأعمال المستقبلية

• استبيانات رضا العملاء

• طلب التوصيات

من المهم أن تكون قادرًا على تتبع عملية المبيعات وعلاقاتك مع العملاء من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية. يجب أن تكون جميع أجزاء عملك قابلة للقياس وموجهة نحو الأهداف، مما يقودنا إلى المرحلة الخامسة: التحسين.

في كل مرة تبرم فيها صفقة مع عميل جديد، تكون هذه فرصة جيدة للتفكير في ما نجح وما كنت ترغب في فعله بشكل مختلف:

قم بقياس عدد رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية التي استغرقتها الصفقة، وحجم الصفقة، وما إلى ذلك. href="https://www.amazon.com/Predictable-Revenue-Business-Practices-Salesforce-com-ebook/dp/B005ERYEGU">Predictable Revenue، يوصي خبير المبيعات الخارجية آرون روس بالتركيز على النتائج بدلاً من النشاط. المثال الذي يستخدمونه هو تتبع "عدد الفرص المؤهلة التي تم إنشاؤها شهريًا" بدلاً من "التركيز على عدد المكالمات المبيعية التي تم إجراؤها يوميًا".

كما يوصون بتتبع "مقاييس أقل وأكثر أهمية" بما في ذلك عدد العملاء المحتملين الجدد والفرص المبيعية المؤهلة التي تم إنشاؤها شهريًا ومعدل تحويل العملاء المحتملين إلى فرص مؤهلة.

فكر في تعليقات العملاء الجدد وأسئلتهم.

مقاييس المبيعات ليست المصدر الوحيد للمعلومات التي يمكنك استخدامها لتحسين عملية المبيعات. كل محادثة تجريها مع العملاء الجدد مليئة بالمعلومات القيمة. خذ الوقت الكافي للتفكير في أسئلتهم وتعليقاتهم.

وينطبق الأمر نفسه على المحادثات التي أجريتها مع الأشخاص الذين لم يختاروا خدماتك. إذا كان ذلك ممكنًا، تواصل معهم مرة أخرى واسألهم عن سبب اختيارهم لشركة أخرى.

يقترح داني وونغ تسجيل مكالمات المبيعات (بإذن من العميل المحتمل، بالطبع) من أجل تدريب وتوجيه مندوبي المبيعات. ومع ذلك، يمكن أن تكون هذه التسجيلات مفيدة أيضًا خارج بيئة التدريب. يمكنك الرجوع إليها والاستماع إلى الأماكن التي ربما أخطأت في سماع سؤال شخص ما أو فوتت فرصة لتقديم مزيد من المعلومات.

أخيرًا، حسّن مواد المبيعات الخاصة بك بناءً على هذه المعلومات الجديدة وكيف عملية المبيعات الإجمالية وفقًا لذلك.